โดย ดร.โดม อุดมธิปก ไพรเกษตร กรรมการผู้จัดการ บริษัท ดิจิทัล บิสิเนส คอนซัลท์ จำกัด

เริ่มต้นสัปดาห์กลับมาคุยกันต่อกับรายการ SME CHAMPION ทางคลื่น FM. 89.5 สถานีวิทยุราชมงคล ธัญบุรี วันนี้ (19 ก.พ.) ทักทายกันเบา ๆแต่เป็นเรื่องที่สร้างความหนักใจต่อคนกรุงเทพฯกันพอสมควร สำหรับก่อสร้างโครงการรถไฟฟ้าที่วันนี้บนถนนหลายสายในกรุงเทพฯจะเห็นการก่อสร้าง และที่กำลังจะก่อสร้าง การใช้รถใช้ถนนก็ใจเย็นกันสักนิดนะครับ

กลับมาที่ประเด็นการพูดคุยในวันนี้ ทางผู้ดำเนินรายการได้หยิบเรื่องที่ผมไปเป็นวิทยากรบรรยายในโครงการ Innovative startup ของมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีราชมงคล ธัญบุรี โดยขอให้ผมถ่ายทอดถึงบรรยากาศรวมถึงประสบการณ์ตลอดจนไอเดียความคิดของน้อง ๆนักศึกษาที่มาฟังการบรรยาย

ก็ขอเรียนอย่างนี้ว่าโครงการ Innovative startup เป็นโครงการของสำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA) กระทรวงวิทย์ฯที่ต้องการจะให้พัฒนาความเป็นผู้ประกอบการแบบ Startup ให้กับน้อง ๆนักศึกษาโดยจัดต่อเนื่อง 3 วัน อย่างวันนี้เป็นวันแรกก็จะพยายามปูพื้นฐานเพื่อให้น้องๆมีความเข้าใจว่าการทำธุรกิจมันมีกี่รูปแบบ มีอะไรบ้าง เนื่องจากน้อง ๆส่วนใหญ่ยังเป็นนักศึกษาอยู่ ฉะนั้นจึงยังไม่มีความรู้ความเข้าใจว่าธุรกิจเป็นยังไง ส่วนใหญ่ก็เป็นเพียงผู้บริโภค

พอตัวเองเป็นผู้บริโภคก็ยังมองหน้าที่ขององค์กรธุรกิจไม่ออก เอาแค่เริ่มต้นก่อนเอ๊ะมันจะเริ่มต้นทำธุรกิจยังไง ตัวธุรกิจมีวัตถุประสงค์ของการตั้งขึ้นมาเพื่ออะไร ซึ่งจริง ๆแล้วธุรกิจมันไม่ใช่ตอบโจทย์ของคนที่เป็นเจ้าของ มันต้องตอบโจทย์ลูกค้าเพราะถ้าตอบโจทย์เจ้าของแล้วลูกค้าไม่อยากได้ก็จบเลย ฉะนั้นต้องตอบโจทย์ของลูกค้า ต้องดูว่าลูกค้ามีปัญหาอะไร แล้วสินค้าบริการของเราไปตอบโจทย์ลูกค้าได้หรือไม่

ซึ่งแตกต่างจากผู้ประกอบการเอสเอ็มอี โดยผู้ประกอบการเอสเอ็มอีกลุ่มที่กำลังเริ่มต้นธุรกิจใหม่เสมือนเป็นนักศึกษาคือว่ายังไม่มีโปรดักส์ไม่มีเซอร์วิสก็ต้องตอบโจทย์ลูกค้าก่อน แต่ถ้าเป็นผู้ประกอบการอีกกลุ่มหนึ่งคือทำมาแล้ว 1 ปี 2 ปี 3 ปีหรืออาจจะมากกว่านั้นก็แล้วแต่ ปัญหาตอนนี้ของเขาจะเป็นอีกแบบ หนึ่งนั้นคือสินค้าหรือบริการของเขาตอบโจทย์ลูกค้าได้หรือไม่

ขอยกตัวอย่างเช่นผมเปิดร้านอาหารมาแล้ว 3 เดือน 6 เดือน คำถามคือร้านอาหารของผมตอบโจทย์ลูกค้าผมมั้ย ถ้าตอบโจทย์ลูกค้าแปลว่าไปต่อได้ แต่ถ้าไม่ตอบโจทย์ลูกค้าแปลว่าผมก็ลำบากแล้ว หรือผมเปิดร้านขายของเช่นขายเสื้อผ้า คำถามคือถ้าตอบโจทย์ลูกค้าผมแปลว่าลูกค้าก็จะมาซื้อเสื้อผ้า ถ้าไม่ตอบโจทย์ลูกค้าไม่ซื้อหรือซื้อน้อยลง

ฉะนั้นเวลาวิเคราะห์เราใช้เรื่องของ Business Model เข้ามาช่วยในแง่ของการวิเคราะห์ คนที่ยังไม่เริ่มธุรกิจเวลาวิเคราะห์โดยใช้   Business Model ก็เริ่มแบบหนึ่ง คนที่ทำธุรกิจแล้วเวลาวิเคราะห์โดยใช้Business Model ก็อีกแบบหนึ่งเป็นคนละแบบกัน

สำหรับการใช้ Business Model Canvas ก็เหมือนกันแต่กระบวนการเริ่มต้นไม่เหมือนกัน เพราะว่าตัว Business Model Canvas คือกรณีเรามีสินค้าและบริการแล้วเรามาดูเลยว่าสินค้าและบริการของเราตอบโจทย์ลูกค้าหรือไม่ แต่ถ้าเรายังไม่มีสินค้าหรือบริการเลยเราต้องไปเลือกลูกค้าก่อนแล้วก็ไปดูว่าลูกค้ามีปัญหาอะไร ปัญหาของลูกค้าเรา ๆมีวิธีแก้อย่างไร แล้ววิธีแก้ของเรานั้นมันจะทำให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าและบริการเรามั้ยคิดกลับกันนะ ถ้าเป็นคนที่มีสินค้าและบริการแล้วเริ่มต้นจากสินค้าและบริการก่อนไปหาลูกค้า แต่ถ้าคนที่ยังไม่มีสินค้าหรือบริการหรือยังไม่ปักใจทำอะไรให้เริ่มต้นจากลูกค้าก่อน

อย่างวันนี้ผมก็ให้น้อง ๆเริ่มต้นคิดจากเรื่องใกล้ตัวก่อน ดูว่าถ้าเป็นนักศึกษาซึ่งชีวิตของเขามีทั้งชีวิตนอกมหาวิทยาลัยและชีวิตในมหาวิทยาลัย และชีวิตที่มันคาบเกี่ยวระหว่างในและนอกลองคิดดูว่าน้อง ๆนักศึกษามีปัญหาอะไร แล้วเอาปัญหาของสิ่งที่พวกเขามองเห็นง่าย ๆมาคิด Product หรือ Service

วันนี้ก็เพิ่งได้แค่ Customer Segment กับเรื่องValue Proposition คือได้เลือกลูกค้าเสร็จแล้วก็มาเลือกคุณค่าที่จะส่งมอบให้กับลูกค้าคือตัวโปรดักส์มันยังไม่ชัดแต่ก็เริ่มใกล้เคียงแล้ว พรุ่งนี้เวิร์คช็อปต่อก็จะลงเรื่องของตัว Chanel ช่องทางในการสื่อสาร ช่องทางในการขายสินค้าและบริการกับลูกค้า ไปถึงเรื่องของตัว Customer Relation การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และโมเดลรายได้

อยากเรียนอีกสักนิดว่าโมเดลรายได้ถือเป็นเรื่องใหญ่มากเพราะว่าโมเดลรายได้ปัจจุบันมันแตกต่างจากอดีต กล่าวคือตอนนี้ผมคิดว่าในสภาพแวดล้อมธุรกิจปัจจุบันมีอยู่ 2 เรื่องที่มันเปลี่ยนแบบเยอะมาก อันแรกก็คือ  Chanel ช่องทางในการขายและสื่อสารกับลูกค้าเปลี่ยนไป เพราะตอนนี้ถ้าเป็น Chanel ก็จะมีเรื่องของ E-commerce , Social commerce มีเรื่องของ E-market place เข้ามา มันเป็น Chanel ในการขายสินค้าและบริการ

ในแง่ของการสื่อสารก็มี Social Media เข้ามามันทำให้การสื่อสารเปลี่ยนรูปแบบไป ในเรื่องของโมเดลรายได้ในอดีตก็มีเพียงซื้อมาขายไปจบ คุณรับสินค้าไปแล้วคุณก็จ่ายเงินมาแต่โมเดลปัจจุบันโดยเทคโนโลยีที่มีอยู่มันทำให้การจ่ายเงินมันเปลี่ยน

ยกตัวอย่างเช่นหาคนจ่ายแทน อย่างวันนี้มีน้องคนหนึ่งเขาคิดถึงสินค้าและบริการที่อาจจะมีคนจ่ายค่าสินค้าและบริการแทนนักศึกษาได้โดยที่ตัวนักศึกษาไม่ต้องจ่าย อันนี้ขออุบไว้ก่อนเพราะเป็นไอเดียของเขาถ้าพูดออกไปเดี๋ยวคนอื่นทำตามหรือเอาไปหมด อย่างโมเดลอย่างนี้หรือแบ่งจ่ายเป็นงวดใช้ก่อนจ่ายทีหลัง หรือจ่ายทุกครั้งที่ใช้

โมเดลมันเปลี่ยนไปเพราะว่าเราสามารถเอาเรื่องของตัวระบบการชำระเงินทางอิเลคทรอนิกส์เข้ามาช่วยในแง่ของการจ่ายเงิน เอาเรื่องของระบบการยืนยันตัวตนผ่านออนไลน์ทำให้สามารถที่จะจ่ายเงินเป็นครั้ง ๆทุกครั้งที่ใช้ได้ ยกตัวอย่างเช่นเอา QR code ไปส่องรถจักรยานต์ ส่องทุกครั้งก็เข้ารหัสสัมพันธ์กับเลขประจำตัวนักศึกษา แล้วก็ใช้ฟรีหรือจ่ายเงินนี้เป็นตัวอย่าง

เพราะฉะนั้น 2 เรื่องนี้มันเป็นสิ่งที่เปลี่ยนค่อนข้างมากในมุมมองผมนะที่จะทำให้ตัว Business Model มันเปลี่ยนค่อนข้างเยอะแล้วน้อง ๆนักศึกษาเองอาจจะยังเห็นไม่มากพอ ส่วนใหญ่เราก็จะเห็นรูปแบบที่มันเป็นแบบปกติเนื่องจากว่าตัวเองไม่ได้เป็นคนซื้อหรือคนขายเป็นแค่ผู้บริโภคคนสุดท้าย บัตรเครดิตก็ยังไม่มีเพราะฉะนั้นวิธีแบ่งจ่ายเงินมันก็ยังได้ไม่เต็มที่ใช่มั้ย แต่ตอนนี้โดยเทคโนโลยีพวกบัตรเดรบิตมันก็ทำให้แบ่งชำระเงินเป็นงวดได้ มันก็จะมีหลายอย่างที่มันเข้ามาอย่างนี้เป็นต้น

อย่างไรก็ตามทางผู้ดำเนินรายการยังได้ถามถึงเรื่องการจ่ายเงินที่เป็นแบบใหม่ โดยเฉพาะกรณีร้านสะดวกซื้อ ก็อยากเรียนอย่างนี้ว่า กรณีเรื่องของร้านสะดวกซื้อในแง่ของการรับชำระเงินสินค้าหรือบริโภคทำได้อยู่แล้ว ในเรื่องของการรับฝากเงินทุกวันนี้ทำได้ในบางเรื่องเช่นเคาน์เตอร์เซอร์วิสรับฝากเงินได้ในบางพื้นที่แต่การถอนเงินจริง ๆทำได้แล้วในบางตัวอย่างเช่น กรณีธนาคารไทยเครดิตที่ให้คนโอนเงินผ่านบัญชีธนาคารไทยเครดิตแต่ไปรับที่ไปรษณีย์ได้

ข่าวล่าสุดที่ทางแบงค์ชาติแถลงวันนี้คืออนุญาตให้ Banking agent สามารถที่จะถอนเงินได้หมายถึงว่าจากเดิมที่ไม่ได้อนุญาตให้เรื่องของการถอนเงินแค่ฝากหรือโอนเงินได้ แต่นี้คือให้ถอนเงินได้ สมมติว่าผมมีบัญชีผมเดินไปที่ร้านสะดวกซื้อเอาบัญชีไปถอนเงินมาโดยที่ไม่ต้องมีตู้เอทีเอ็ม

อันนี้ก็คือสิ่งที่แบงค์ชาติจะอนุญาตซึ่งประกาศน่าจะออกประมาณสักเดือนมีนาคม ถ้าทำอย่างนี้ได้ปุ๊บแบงค์ต่าง ๆก็ต้องขยับเพราะอย่างที่เคยบอกว่าปกติแบงค์ทำหน้าที่ไม่กี่อย่าง หน้าที่แรกก็คือฝากเงิน หน้าที่ที่สองก็คือกู้เงิน หน้าที่ที่สามคือชำระพวกค่าสาธารณูปโภคต่าง ๆ

ซึ่งตอนนี้ไปดูสิว่ามันมีพวกฟินเทคที่มาทำหน้าที่เรื่องพวกนี้ มีพวก   Banking agent มาทำเรื่องพวกนี้ เพราะฉะนั้นอันนี้เป็นเหตุที่เราคุยกัน 2-3 สัปดาห์ที่แล้วที่ว่าทาง SCB เขาจะลดสาขา เพราะว่าการลดสาขาไม่ได้หมายความว่าแบงค์ขาดทุน แต่เพราะว่ามีเครื่องมืออื่นที่แบงค์สามารถใช้ได้แล้วต้นทุนน้อยกว่า เพราะการเปิดสาขาหนึ่งสาขามันใช้คนเยอะ แล้วมันก็มี Fixed cost เป็นตัวอาคารสถานที่ นอกจากนี้ยังมีเรื่องระบบที่ต้องดูแลจัดการ บำรุงรักษาด้วย

ถามว่าแล้วกระบวนลักษณะนี้ต้องมีค่าใช้จ่ายหรือไม่ บอกเลยว่าต้องมีค่าธรรมเนียมที่ตัว Banking agent จะใช้กับตัวธนาคารจะกี่บาทต่อ Transaction ก็ว่ากันไป ซึ่งค่าธรรมเนียมอาจคิดได้จากผู้ที่เป็นผู้บริโภคหรือคิดจากส่วนแบ่งเพราะฉะนั้นคนที่เป็น Banking agent สามารถมีรายได้สองทางอย่างทุกวันนี้สังเกตหรือไม่ว่าตัวร้านสะดวกซื้อทั้งหลายที่รับชำระค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าโทรศัพท์คิดค่าบริการ 5 บาท 10 บาท ก็แล้วแต่บริการ เพราะว่าเขาคิดจากเรา เขาคิดจากแบงค์หรือเปล่าอันนี้เราไม่รู้ แต่เข้าใจว่าน่าจะมีข้อตกลงกันถ้าไม่มีข้อตกลงคงไม่สามารถรับแทนแบงค์ได้

แล้วเรื่องนี้เอสเอ็มอีจะได้รับผลกระทบยังไง ต้องเรียนว่าสำหรับเอสเอ็มอีที่ทำธุรกิจที่มีหน้าร้านแล้วโดยเฉพาะพวกธุรกิจค้าปลีกจะได้รับผลกระทบจาก Banking agent เพราะอะไร นั่นคือพอคนเดินเข้าไปที่ร้านสะดวกซื้อเขาจะมีสิ่งที่ให้เลือกในการบริโภคหรือว่าในแง่ของการใช้จ่ายเงินจะเยอะขึ้น เดิมทีเขาไปที่แบงค์หรือไปที่ตู้เอทีเอ็มไม่ต้องไปที่ร้านสะดวกซื้อแต่วันนี้ร้านสะดวกซื้อมีทั้งตู้เอทีเอ็มแล้วยังสามารถทำหน้าที่แทนแบงค์ได้แปลว่าเขาก็จะเข้าร้านสะดวกซื้อเพิ่มมากขึ้น

เพราะฉะนั้นร้านโชห่วยที่ทำพวกซื้อมาขายไปจะได้รับผลกระทบจากเรื่องนี้ ทีนี้แบงค์ชาติเองพูดถึงว่าในอนาคตอาจจะอนุญาตให้ร้านค้าชุมชนทำหน้าที่นี้ได้แต่ขึ้นอยู่กับว่าร้านค้าชุมชนนั้นจะต้องมีความน่าเชื่อถือ เพราะว่าหากมีปัญหาเกิดขึ้นโกงเงินกันหรืออะไรต่าง ๆคนที่ต้องรับผิดชอบคือแบงค์ที่เป็นคนมอบอำนาจให้กับ Banking agent เป็นตัวแทน

เพราะฉะนั้นเอสเอ็มอีที่ทำธุรกิจซื้อมาขายไปที่เป็นโชห่วยพูดง่าย ๆอันนี้จะเหนื่อย เพราะลูกค้าจะไหลไปเข้าร้านสะดวกซื้อมากขึ้นเรื่อย ๆซึ่งทุกวันนี้ก็เหนื่อยอยู่แล้วแต่เรื่องนี้จะทำให้เหนื่อยมากขึ้นอีก

ถามต่อว่าแล้วยังพอมีทางรอดหรือไม่ถ้าเป็นร้านโชห่วยที่อยู่ในชุมชน ต้องเรียนว่าต้องสร้างความเป็นชุมชน เป็น Community ขึ้นมาเพราะว่าเราใกล้ชิดกว่าสามารถที่จะพูดคุย รู้จักกัน ติดเงินไว้ก่อนได้ ไปเอาของก่อนอะไรอย่างนี้ รวมทั้งต้องคิดว่าอะไรที่ร้านสะดวกซื้อมันทำไม่ได้ ร้านสะดวกซื้อไม่มีบริการขนส่งสินค้าไปที่บ้านหรือให้สินเชื่อเวลาลืมเงินไม่ได้ถ้าไม่รู้จักกันใช่มั้ย ต่อให้รู้จักกันก็ไม่ได้ แน่นอนว่าร้านสะดวกซื้อทำหลายอย่างไม่ได้

แต่ถึงกระนั้นร้านโชห่วยก็อาจจะอยู่ได้แต่มันจะโตยาก แล้วก็อีกอย่างหนึ่งก็คือว่าราคาขายสินค้าก็จะสู้ไม่ได้ โปรโมชั่นไมมี แล้วก็รุ่นลูกรุ่นหลานก็ไม่อยากทำร้านโชห่วยต่อ อันนี้ที่เราเจอปัญหาเยอะ ร้านโชห่วยส่วนใหญ่ที่ปิดตัวลงไปเพราะลูกหลานไม่อยากทำต่อ

เพราะฉะนั้นอย่างวันนี้ที่ได้พูดคุยกับน้อง ๆ นักศึกษาราชมงคลธัญบุรี ก็จะเห็นเลยว่าพอเราจุดประกายเรื่องการทำธุรกิจบางคนเริ่มสนใจมากเลย เขากำลังคิดว่าเอ๊ะในโมเดลของเขาเป็นยังไง ทีนี้นักศึกษาเดี๋ยวนี้มันแตกต่างจากนักศึกษาสมัยก่อนโอกาสที่เขาจะหารายได้จากความรู้หรือความชำนาญหรือทักษะมันไม่จำเป็นต้องรอจนจบ ในอดีตจบแล้วถึงจะหารายได้ถูกมั้ยแต่เดี๋ยวนี้ถ้ามีความรู้หรือทักษะบางอย่างสามารถที่จะโพสความรู้หรือทักษะของตัวเองขึ้นโซเชียลได้ แล้วก็มีโปรแกรมที่เข้ามาจับแม็ตชิ่งระหว่างคนที่ต้องการความรู้หรือทักษะเป็นครั้ง ๆไป

อย่างตัวอย่างหนึ่งก็คือซอฟแวร์ แอพลิเคชั่นชื่อ Fastwork ก็คือว่าหาฟรีแลนซ์เพราะฉะนั้นน้อง ๆนักศึกษาตอนนี้ใครมีความรู้มีทักษะก็สามารถจะหารายได้จากการเป็นฟรีแลนซ์ได้ ซึ่งการเป็นฟรีแลนซ์บางอย่างไม่จำเป็นที่จะต้องไปทำนอกเวลาหรือไปสูญเสียเวลาใช่มั้ยสามารถทำควบคู่กับการเรียนได้ หรือบางคนมีทักษะในเรื่องของการทำการ์ตูน สร้างลายการ์ตูนขาย ทำสติ๊กเกอร์ขาย บางคนมีรายได้จากการเล่นเกมออนไลน์ทำบนยูทูปก็มีคนติดตาม เพราะฉะนั้นพวกนี้เปิดช่องมากกว่ารุ่นเรานะตอนนี้ ทำให้น้องเขาเห็นว่ามันมีไอเดีย มันมีโมเดลอะไรต่าง ๆขึ้นมา