โดย ดร.โดม อุดมธิปก ไพรเกษตร กรรมการผู้จัดการ บริษัท ดิจิทัล บิสิเนส คอนซัลท์ จำกัด

ก่อนเข้าสู่สาระสำคัญขอกล่าวคำสวัสดีผ่านไปยังแฟน ๆ รายการ SME CHAMPION ทางคลื่น FM. 89.5 สถานีวิทยุราชมงคล ธัญบุรีที่ติดตามกันมาต่อเนื่อง วันนี้ (26 ก.พ.) ทางผู้ดำเนินรายการได้หยิบยกประเด็นเรื่องของคูปองกับร้านอาหารมาพูดคุยกัน พร้อมกับตั้งข้อสังเกตหลายประการด้วยกันคงเป็นอีกประเด็นสำคัญที่น่าสนใจครับ

ก็ต้องขอเรียนอย่างนี้ว่าปกติร้านอาหารในพื้นที่ต่างๆจะมีด้วยกันหลากหลายรูปแบบ ถ้าเป็นร้านอาหารในบริษัทในโรงงานหรืออะไรอย่างนี้ซึ่งไม่ได้แสวงหากำไรจากการทำธุรกิจร้านอาหาร ก็จะมีพื้นที่เพื่อให้เป็นในลักษณะของสวัสดิการ

ถ้าในกรณีอย่างนี้ก็อาจจะมีการคิดค่าเช่าพื้นที่จากร้านอาหารที่มาอยู่ในพื้นที่ ซึ่งค่าเช่าจะถูกหรือแพงก็ขึ้นอยู่กับว่าจำนวนคนมาทานอาหารจะมีมากน้อยแค่ไหน แล้วทางเจ้าของพื้นที่อยากจะได้กำไรหรือต้องการแค่คุ้มค่าใช้จ่าย อย่างพวกโรงอาหารในโรงงานหรือร้านอาหารในสถานที่ราชการอย่างนี้ก็จะเป็นในลักษณะโมเดลนี้ค่อนข้างมาก

ส่วนโมเดลที่สองก็คือเป็นโมเดลที่ต้องการมีรายได้เพิ่มจากการให้เช่าพื้นที่ คือมากกว่าต้นทุนในการให้เช่า มากกว่าแค่เรื่องค่าน้ำค่าไฟ นั่นคือต้องการรายได้ที่เป็นกำไรเลย แนวคิดนี้โดยปกติก็มองว่าถ้าคุณขายได้มากคุณก็ควรแบ่งเป็นค่าเช่าก็จะมีการคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ต่อยอดขาย และในแบบที่สามก็คือแบบผสมผสานกัน นั่นคือมีการคิดค่าเช่าด้วยรวมถึงคิดเปอร์เซ็นต์ด้วย

ทีนี้ค่าเช่าจะแพงหรือถูก หรือเปอร์เซ็นต์แพงหรือถูกมันก็ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของเจ้าของพื้นที่ว่าต้องการยังไง ทีนี้ถามว่าแล้วการแลกคูปองมันเข้ามาเพราะอะไร ?? ก็เพราะว่ามีการคิดกันเป็นเปอร์เซ็นต์ในแบบที่สองกับแบบที่สามนั่นแหละครับ คือการจะให้มีคนมาเก็บเงินทุกร้านย่อมเป็นไปได้

เพราะฉะนั้นก็ต้องมีเหรียญหรือบัตรเพื่อมาเป็นตัวแทน แล้วก็ในแง่ของเหรียญหรือบัตรที่ผู้บริโภคมาแลกเวลาไปซื้อมันก็ถูกบันทึกไว้  เบื้องต้นเป็นเหรียญหรือเป็นกระดาษมันก็ง่ายเวลาเอามาใช้กับร้านค้าต่าง ๆ ซึ่งร้านค้าต่าง ๆก็ใช้เหรียญกันไปเสร็จแล้วก็เอาเหรียญหรือบัตรมาขึ้นเงินในตอนเย็น

ซึ่งอาจจะยังไม่จ่ายเงินคืนในทันทีหรืออาจจะจ่ายเงินคืนทันที ณ สิ้นวันก็ได้ ขึ้นอยู่กับรูปแบบว่าถ้ามองเป็นสวัสดิการก็คืนเงินเลยเจ้าของร้านจะได้นำเงินไปซื้อของต่อ แต่ถ้ามองว่าเป็นการค้ากำไรก็อาจจะยังไม่คืนทันที ก็อาจจะมีรอบของมัน 3 วัน 5 วัน 7 วัน หรือเดือนนึงนะครับ แล้วค่อยโอนเงินเข้าบัญชีร้านค้าต่อไป

ทีนี้ตอนเป็นเหรียญมันก็มีโอกาสปลอมเหรียญได้ถูกมั้ยครับ เป็นกระดาษคูปองก็ยังปลอมกระดาษได้ก็เริ่มยากขึ้นแต่ไม่ใช่แค่การปลอมอย่างเดียว มันมีปัญหาตรงต้องมาตรวจนับกันอีกขณะที่ร้านค้าหลายร้านไม่ได้เป็นเจ้าของร้านอาหารมาดูแลเองก็จะให้ลูกจ้างมาดูแล

พอให้ลูกจ้างมาดูแลปุ๊บจะรู้ยอดขายได้ยังไงล่ะ ?? เขาก็อยากรู้ยอดขายทุกวันใช่หรือไม่เพราะฉะนั้นก็เลยกลายเป็นว่านับเหรียญ นับคูปองกระดาษเสร็จก็ต้องแจ้งกลับไปให้เจ้าของร้านรู้ กระบวนการมันจะค่อนข้างซับซ้อนยุ่งยากมาก แล้วกระดาษฉีกแล้วห้ามกลับมาใช้ซ้ำนะเพราะถ้าใช้ซ้ำเมื่อไหร่ก็จะมีปัญหาอีกถูกมั้ย เสร็จแล้วก็ทำลายไป

ฉะนั้นแนวทางก็เลยออกมาเป็นคูปองที่เหมือนกับบัตรเติมเงิน แล้วทุกร้านอาหารก็จะมีเครื่องรูดเพราะเครื่องรูดพวกนี้มันจะเชื่อมระบบไปที่คอมพิวเตอร์ เรียกว่าป้องกันการโกงทั้งระบบเลยนะป้องกันตั้งแต่คนขายคูปองแล้วก็ตัวร้านค้า คือพยายามไม่ให้คนแตะเงินหรือถ้ามีคนแตะเงินก็ให้คนแตะเงินน้อยที่สุด แล้วรู้ได้ว่าใครแตะเงินเพราะถ้ามีปัญหาเรื่องหายหรือเรื่องอะไรจะรู้ได้ว่ามันหายตรงไหน ในแง่ของเจ้าของร้านอาหารก็สบายใจ ในแง่ของตัวเจ้าของพื้นที่ก็สบายใจเพราะมีการกำกับดูแล อันนี้ก็ถือเป็นพัฒนาการที่เกิดขึ้น

ก็อยากจะเรียนต่อว่า ถึงขณะนี้มันก็ข้ามไปสู่อีกขั้นหนึ่งแล้ว นั่นคือในหลาย ๆที่เริ่มเอาเรื่องของ QR Code เข้ามาช่วย นั่นหมายความว่าต่อไปไม่ต้องมีคนขายคูปองเลย เราเดินเข้าไปในศูนย์อาหารหรือ ร้านอาหารมันก็จะมี QR Code ให้ ซึ่งตอนนี้ระบบยังเป็น QR Code ธรรมดาส่องปุ๊บก็ตัดเงินไปแต่ว่าระบบต่อไปมันจะเป็น QR Code ที่มีการเชื่อมโยงข้อมูลไปยังหลายจุด เชื่อมโยงข้อมูลออนไลน์ไปให้เจ้าของร้านอาหาร ไปที่ศูนย์อาหารแล้วก็ไปที่แบงค์

เพราะฉะนั้นระบบการเคลียริ่งเงินมันจะเคลียริ่งได้เร็วมาก ประหยัดค่าใช้จ่ายที่ต้องมามีพนักงานรับเงิน แต่ว่าระบบที่ผมพูดมันต้องมาจากพฤติกรรมของผู้บริโภคว่าผู้บริโภคใช้แอพฯชำระเงินต้องให้เยอะ ซึ่งตอนนี้มันยังไม่เยอะถึงตรงจุดนั้น

ฉะนั้นมันก็นำมาสู่แนวคิดที่ผู้ดำเนินรายการถามว่า ทำไมบัตรถึงต้องมีการมัดจำก็เพราะว่ามันมีต้นทุนค่าทำบัตรสามารถเวียนกลับมาใช้ได้ ทีนี้บัตรเวียนกลับมาใช้ได้ปุ๊บต้นทุนบัตรอาจจะ 3 บาท 5 บาท 10 บาทขึ้นอยู่กับความสลับซับซ้อนและจำนวนในแง่ของการทำ

ทีนี้ต้นทุนบัตรแบบนี้ตัวเจ้าของพื้นที่เขาไม่อยากเสีย เขาอาจจะเก็บมัดจำ เช่นมัดจำ 10 บาทแปลว่าคุณแลกบัตรราคา 100 บาทคุณได้จริงแค่ 90 บาท เอาบัตรมาคืนถึงจะได้คืน อันนี้ก็เป็นแนวคิดหนึ่ง แต่แนวคิดนี้ช่วงหลังก็ไม่ได้ใช้กันแล้วเพราะว่าค่าบัตรพอใช้ไปถึงระยะหนึ่งมันถูกมากครับ เพราะว่ามันแทบจะมีต้นทุนเท่ากับศูนย์แล้ว 1.พอแปลงยาก 2.มันไม่มีต้นทุนส่วนเพิ่มแล้ว ใช้สัก 3 เดือน 5 เดือนแทบจะคุ้มกับค่าบัตรแล้ว

เพราะฉะนั้นในระยะยาวค่าบัตรพวกนี้จะไม่คิด มีอยู่แค่บางพื้นที่เช่นเราไปพวกคอมมูนิตี้มอลล์แล้วก็มีการขายมีการมัดจำอยู่เพราะว่าต้นทุนในแง่ของบัตรมันยังสูง อาจจะมีมัดจำ 50 บาท 100 บาทแบบไม่ใช่แค่ 10 บาทเพราะต้นทุนบัตรของเขาสูงมาก

แล้วบัตรพวกนี้ไม่มีการจำกัดอายุในการใช้ เอาบัตรมาแล้วคุณเอากลับบ้านได้และกลับมาใช้เมื่อไหร่ก็ได้ เพราะฉะนั้นจึงต้องมีมัดจำ ถ้าสังเกตกรณีเป็นบัตรในฟู๊ดคอร์ดส่วนใหญ่มีอายุแค่ 1 วัน คุณใช้แล้วไม่เอามาคืนแปลว่าหมดสิทธิ์แล้วนะ สำหรับบัตรอิเลคทรอนิกส์นั้น ส่วนใหญ่มีกำหนดอายุประมาณสักอาทิตย์หรือเดือนถ้าผมจำไม่ผิดแล้วแต่แต่ละที่ครับเพราะว่าเขาพยายามจำกัดให้คนมา

มีโมเดลหนึ่งที่ผมเชื่อว่าหลายสงสัย บางที่ทำไมซื้อ 100 บาทแล้วได้ 110 บาท ถามว่าเขาทำแบบนี้เพื่ออะไร ?? การที่เขาทำแบบนี้ก็คือไม่มีการรับคืนแปลว่าคุณต้องใช้ให้หมดจำนวน 110 บาท คุณใช้ 100 หรือคุณใช้ 101 บาท 102 บาทก็ได้ แต่ถ้าคุณใช้ 95 บาทคุณไม่ได้คืนนะแปลว่าต้องจ่าย 100  บาท

โมเดลแบบนี้มันเป็นโมเดลที่กระตุ้นให้ผู้บริโภคใช้จ่ายเพิ่ม เพราะจะมีผู้บริโภคกลุ่มหนึ่งที่ยอมจ่าย 100 เพื่อเอา 110 บาท หรือบางทีก็ให้เป็นโปรโมชั่นถ้าซื้อ 100 แบบไม่คืนจะเอาไปซื้อน้ำจากราคาปกติ 20 บาทเหลือ 1 บาทได้ อันนี้เป็นเรื่องของการทำโปรโมชั่นซึ่งจะทำตรงนี้ได้ตัวศูนย์อาหารหรือเจ้าของพื้นที่ที่ทำระบบนี้จะต้องมีการเก็บข้อมูลลูกค้าที่ดี และเข้าใจว่าลูกค้าของตัวเองมีพฤติกรรมในแง่ของการจับจ่ายการซื้อของแบบไหน อย่างไร

แล้วการทำโปรโมชั่นแบบนี้อาจจะไม่จำเป็นต้องทำโปรโมชั่นเหมือนกันทุกวัน เช่นถ้าวันธรรมดาอาจจะมีโปรโมชั่นอย่างนี้เฉพาะกลางวันเพราะว่าพื้นที่คนอาจจะเดินน้อย แล้วถ้าเป็นพวกศูนย์การค้าที่มีพื้นที่ร้านอาหารรอบนอกเป็นคู่แข่ง ที่อยู่นอกห้างเป็นคู่แข่ง ก็อาจจะต้องดึงโปรโมชั่นนี้เพื่อให้คนที่มีออฟฟิศ หรือสำนักงานอยู่ในศูนย์อาหารมาทานที่นี่

ทีนี้ถามว่ากระบวนการแบบนี้ถ้าเป็นแบบเช่าปกติ คือจ่ายแบบเป็นรายเดือนแบบฟิคไปเลย คือคนที่เป็นร้านค้าก็จะประเมินตัวเองว่าเรามีรายได้ไหวจากรายจ่ายคือค่าเช่าหรือไม่ และถ้าเป็นแบบแบ่งเปอร์เซ็นต์หรือมีการทำแบบบัตรขึ้นมา แล้วมีการแบ่งรายได้กันแบบนี้ทำให้เจ้าของพื้นที่มีการประเมินว่าร้านนี้จะสร้างรายได้ให้กับเจ้าของได้มากน้อยขนาดไหน

ก็อยากเรียนว่าต้องเข้าใจอย่างนี้ครับว่าถ้าเจ้าของมองว่าเขาเป็นคนหาทราฟฟิคเข้าร้านน่ะ เจ้าของพื้นที่ก็จะมองว่าเขาอยากได้ประโยชน์สูงสุดจากทราฟฟิคที่มีอยู่ แต่ว่าถ้าเขาเก็บเงินแพงคือไม่รู้เก็บเงินแพงสักแค่ไหนไงเก็บเป็นเปอร์เซ็นต์จะดีกว่าถูกมั้ยครับ  ทีนี้ในกรณีแบบนี้คนที่มาเช่าพื้นที่ก็ต้องมั่นใจว่ามันมีทราฟฟิคมากพอ หรือมีคนมาซื้ออาหารมาก

กรณีถ้าเป็นฟิคเขาคำนวณได้ก็จริงแต่บางทีเขารู้สึกว่ามันกำไรมากเกิน โดยปกติเจ้าของพื้นที่เป็นคนที่มีอำนาจต่อรองสูงสุดใช่มั้ยพอเห็นเจ้าของร้านอาหารมีกำไรมากเกินก็อยากจะขอส่วนแบ่ง อย่างที่ผมบอกว่ายกเว้นมันเป็นเรื่องของสวัสดิการ เพราะฉะนั้นมันเป็นธุรกิจที่แต่ละคนก็ต้องดูว่าตัวเองมีอำนาจต่อรองแค่ไหน กรณีตลาดที่มันเปิดใหม่ ๆส่วนใหญ่ก็อาจจะเริ่มต้นด้วยการเก็บค่าเช่าถูก ๆหรือเก็บเป็นเปอร์เซ็นต์แบบเปอร์เซ็นต์ต่ำ ๆ

สุดท้ายแล้วถ้าเป็นร้านอาหารที่ดัง ๆ เขาบอกเลยว่าบางทีเขาไม่ยอมที่จะจ่ายในลักษณะที่เป็นเปอร์เซ็นต์ เพราะเขาบอกว่าเอ้ยจ่ายเปอร์เซ็นต์ฉันก็ทำรายได้ให้คุณฉันจะจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์ทำไม เพราะฉะนั้นจะเห็นว่าพื้นที่นอกศูนย์การค้าก็จะมีร้านอาหารอยู่เต็มเลยนะ แล้วร้านอาหารพวกนั้นเขาจะยอมจ่ายเป็นค่าเช่าฉะนั้นคุณต้องจ่ายแพงใช่มั้ยถ้าเป็นค่าเช่าก็ต้องสมเหตุและสมผลกัน

สิ่งที่ผมมองก็คือว่ามันเป็นธุรกิจ มันขึ้นอยู่กับความต้องการของดีมานต์กับซัพพลายใช่มั้ย ทีนี้มันเป็นบีทูบีทูซีใช่มั้ยครับ โดยห้างคุณก็ทำหน้าที่สองอย่างคือหาซัพพลายเออร์กับหาคนมาเดินถูกมั้ยครับ มันก็เหมือนโมเดลอย่างนี้ครับ ทำไมพวกฟู้ดคอร์ทหรือร้านอาหารในสนามบินถึงแพงเพราะเขาจ่ายค่าเช่าเยอะเขาก็ต้องคิดค่าอาหารแพงถูกมั้ย อันนี้ก็จะเป็นสิ่งที่เราเห็นทั่วไป

ทีนี้กรณีหนึ่งที่เราต้องคิดถึงเรื่องพวกนี้ก็คือว่าโมเดลแบบนี้มันใช้กับได้หลายที่มากนะครับ เจ้าของตลาดนัดเองก็ใช้โมเดลแบบนี้ คือเก็บถูก ๆเพื่อให้มีทราฟฟิคคนมาเดินก็ได้ อย่างห้างเทอร์มินอล 21 ของ “คุณอนันต์ อัศวโภคิน” ตรงสีลมที่มีร้านอาหารดัง ๆเยอะแยะมากเลยแล้วเก็บค่าเช่าหรือไม่เก็บเลย เขาใช้ร้านอาหารดึงดูดคนมาเข้าห้างเพราะว่าคนรู้สึกว่าไปทานอาหารที่นี่ 1. ร้านอาหารเยอะ 2.คือถูกใช่มั้ย เพราะฉะนั้นเยอะและถูกคนก็นัดกินกันที่นั่นค่อนข้างเยอะ มันก็ทำให้ทราฟฟิคเยอะมันขึ้นอยู่กับกลยุทธ์

ทีนี้อย่างคนมีที่ดินที่จะทำตลาดนัด จริง ๆไม่จำเป็นต้องเป็นร้านอาหาร ร้านค้าย่อยหรืออะไรต่าง ๆก็วิธีคิดแบบเดียวกัน คุณจะเริ่มต้นเก็บแพงหรือคุณจะเริ่มต้นเก็บถูกถ้าคุณเริ่มต้นแบบเก็บถูกเดี๋ยวก็มีคนมาเยอะ เดี๋ยวตลาดก็เกิดขึ้นเองใช่มั้ยแต่ว่าพอมันเป็นตลาดนัดบางทีวิธีการเก็บเงินมันก็ลำบากใช่มั้ยมันไม่สามารถใช้คูปองหรืออะไรได้

แต่ในอนาคตมันจะง่ายขึ้นถ้าใช้ QR Code เข้ามาช่วย ซึ่งการจ่ายเงินผ่านอิเลคทรอนิคได้เจ้าของตลาดจะมีวิธีเก็บเงินหลายแบบมากขึ้น เพราะตอนนี้เจ้าของตลาดที่เป็นตลาดนัดก็ดีหรือตลาดสดอะไรต่าง ๆมันยังใช้ระบบนี้ยาก ลองคิดถึงว่าถ้าเราไปเดินในตลาดสดแล้วเราต้องแลกคูปองก่อนแล้วเข้าไปซื้อสินค้ามันยุ่งยากหรือไม่

แต่มันก็เป็นไปได้เพราะอย่างร้านอาหารฟู้ดลอฟท์ของตัวเซ็นทรัลเราก็รับบัตรมาใบหนึ่งโดยที่ยังไม่ต้องจ่ายตังค์ คือให้บัตรมาก่อนแล้วก็ไปซื้อทุกอย่างให้เสร็จกระบวนการ สุดท้ายคือแล้วค่อยมาจ่ายตังค์เพราะว่าแทนที่จะไปแลกก่อนคือถ้าแลกก่อนเราก็จะรู้สึกว่าเราจำกัดการใช้ แต่ถ้าไม่แลกแปลว่าเราก็กินได้ทุกอย่างใช่มั้ยแต่ทีนี้กินทุกอย่างแล้วมาคิดเงินตอนท้ายปัญหามันก็คือว่ามันก็ต้องมีพนักงานมาเก็บเงินที่โต๊ะ

ทีนี้ถ้าคุณเห็นดีไซต์ของฟู้ดลอฟท์ก็คือว่าทางเข้าทางหนึ่งทางออกทางหนึ่ง ทางออกคือทางทางจ่ายตังค์ ถ้าให้สั่งโดยที่เป็นบิลอย่างเดียวคนเก็บบิลไว้ก็ไม่รู้แล้วว่าคิดเงินเท่าไหร่อันนี้คือความสะดวกกับเจ้าของและความสะดวกกับผู้บริโภค ผู้บริโภคก็รับบัตรใบหนึ่งในนั้นก็มีเงินไว้ให้คุณก็ไปแตะ ๆ ๆใช่มั้ย ทีนี้สลิปคุณก็ไม่ต้องใช้ ขาออกคุณเอาบัตรนี้ไปคีย์กับแคชเชียร์ตรงทางออก แคชเชียร์แตะปุ๊บรู้เลยว่าคุณใช้ไปเท่าไหร่ พอรู้เสร็จคุณก็จ่ายใช้เงินสดหรือบัตรเครดิตก็แล้วแต่ตามสะดวก