รู้ไหมว่าช่วง 3 ปีแรกของการทำสตาร์ทอัพเป็นช่วงที่ท้าทายมากที่สุด เนื่องจากหลายครั้งที่เรามักจะได้ยินว่า 90% ของบริษัทสตาร์ทอัพจะรอดหรือไม่รอดนั้นอยู่ที่ช่วงเวลานี้เท่านั้น

ทำไมจึงเป็นแบบนั้นล่ะ? ด้วยเหตุผลหลายประการไม่ว่าจะเป็นมองไม่ขาดว่ามีตลาดรองรับสินค้าหรือไม่ละสินค้าที่เราทำก็ตอบโจทย์ตลาดนั้นได้ดีหรือป่าว ตามมาด้วยเรื่อง cash flow และสุดท้ายที่สำคัญที่สุดคือ ‘ทีม’

ซึ่งต่อไปนี้จะเป็นบทเรียนบางส่วนที่จะช่วยทำให้คุณไม่เพียงแค่อยู่รอด แต่ยังเติบโตและขยายธุรกิจได้

Build a lasting cofounding team

Congratulations หากคุณมีใครสักคนที่วางใจในวิสัยทัศน์ของคุณมากพอที่จะกระโดดเข้ามาร่วมด้วย แต่นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้น เพราะส่วนที่ท้าทายที่สุดคือการรักษาความสัมพันธ์ระหว่างผู้ก่อนตั้ง การหา Co-founder ก็เหมือนการแต่งงาน ถ้าความสัมพันธ์ระหว่างผู้ก่อตั้งแข็งแรงมากพอก็จะเป็นรากฐานที่ดีให้สตาร์ทอัพประสบความสำเร็จ

จากการรายงานของศาสตราจารย์ Noam Wasserman ประจำ Harvard Business School พบว่า สตาร์ทอัพ 65% ล้มเหลวเนื่องจากความขัดแย้งของผู้ร่วมก่อตั้ง (Co-founder)

เคล็ดลับในการรักษาความสัมพันธ์:

• เปิดเผยอย่างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับวิธีทำงานและการตัดสินใจ รวมถึงการมีส่วนได้ส่วนเสียและกำหนดสิทธิ์ต่างๆ ก่อนการจัดตั้ง
• อย่ามองข้ามในรายละเอียดทุกอย่าง เพื่อแสดงความให้เกียรติกันในฐานะผู้ก่อนตั้ง แม้ดูผิวเผินเหมือนการตรวจสอบรายละเอียดต่างๆ ตลอดเวลาจะดูเหมือนความไม่ไว้ใจกัน แต่การทำเช่นนี้จะทำให้เกิดความเชื่อมั่นระหว่างผู้ก่อตั้งขึ้น ยิ่งหากคุณไม่สามารถไว้วางใจผู้ร่วมก่อตั้งของคุณได้มากพอที่จะพูดคุยว่าใครเป็นคนทำอะไรและทำอะไรต่อไป มีขั้นตอนรายละเอียดแผน และเป้าหมายอย่างไรแล้ว ต่อไปการพูดคุยกันจะสนทนากันยากขึ้น 10 เท่า
• ใช้เวลาร่วมกันก่อนมากๆ ก่อนที่จะทำงาน ความสัมพันธ์ระหว่าง Co-founder ก็เหมือนกับการสร้างความสัมพันธ์อื่นๆ ทุกความสัมพันธ์ต้องมีการใช่เวลาร่วมกันเพื่อทำความคุ้นเคย ค้นหาสไตล์การทำงานที่เหมาะสม จุดแข็ง และข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น เนื่องจากหากความสัมพันธ์ถูกผูกแค่สัญญาบนกระดาษเท่านั้น มันจะไม่มีความหมายใดๆ เลยต่อการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน
• พูดคุยกับ Co-founder ของคุณสม่ำเสมอ เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ให้ตรวจสอบความรู้สึกต่อภาระงานและระดับความท้าทายของพวกเขาทุกสัปดาห์ โดยการพูดคุยกับผู้ร่วมก่อตั้งเพื่อทำความเข้าใจกับความท้าทายต่างๆ ที่ต้องเผชิญ หรือหารือเกี่ยวกับวิธีการแก้ไขในการบรรเทาปัญหาต่างๆ พวกเขาร่วมกัน
• อย่าปล่อยให้ผู้ร่วมก่อตั้งของคุณรู้สึกเหมือนเขากำลังต่อสู้อยู่คนเดียว การสร้างความสัมพันธ์อย่างการชวนทางอาหารเลี้ยข้าวเล่นเกมก็ทำได้ ซึ่งทั้งหมดนี้ไม่ได้หมายถึงแค่ Co-founder เท่านั้นแต่ยังรวมถึงคนอื่นๆ ในทีมอีกด้วย

Ace your lead generation

ผู้ประกอบการหลายรายมักทำความเข้าใจผิดเกี่ยวกับการให้ความสำคัญเรื่องการผลิตสินค้าก่อนจะจ้างพนักงานขาย ซึ่งในความเป็นจริงแล้วหนึ่งใน Co-founder ของคุณต้องขายของได้ เพื่อสร้างรายได้ระยะแรก อย่าลืมว่าไม่มีการเริ่มต้นใดอยู่รอดได้โดยไม่มีรายได้ จนไปถึง cash flow เพราะนอกจากไอเดียการทำธุรกิจแล้วในท้ายที่สุดมันจะกลายเป็นปัจจัยหนึ่งที่ดึงดูดนักลงทุน

เคล็ดลับการสร้างโอกาสในการขายสำหรับสตาร์ทอัพเกิดใหม่:

1. สร้าง content ที่มีคุณภาพสูง จากนั้นแบ่งปันเรื่องราวกับพวกเขา เพื่อสร้างโอกาสการขายในอนาคต เป็นการทำเพื่อเก็บข้อมูลลูกค้ากลุ่มเป้าหมายระยะยาว
2. เข้าร่วมกับ Marketplaces แพลตฟอร์ม เพื่อสร้างการรับรู้โดยการจัดแสดงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ในทางกลับกันอย่าลืมทำให้กลุ่มเป้าหมายของคุณเข้ามายังเว็บไซต์ด้วย
3. ใช้ประโยชน์จากทั้งการโฆษณาผ่านโซเชียลมีเดีย
4. Remarketing หากพวกเขาซื้อครั้งแรกแล้วเป็นไปได้ที่จะซื้อในครั้งถัดไปหรือหากลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันกับกลุ่มที่เคยซื้อ ซึ่งจะง่ายกว่าการขายให้คนแปลกหน้า โดยการทำ Remarketing สามารถทำได้ผ่านเครื่องมือ Facebook ที่ชื่อว่า Facebook Pixel และ Google ที่เครื่องมือ GDN

Product-market Fit (PMF)

Product-market Fit (PMF) ถือเป็นเรื่องชี้เป็นชี้ตายของสตาร์ทอัพเลยก็ว่า คนที่คิดค้นทำนี้คือ Marc Andreessen เขาบอกว่า Product-market Fit (PMF) คือ สินค้าและบริการที่เราสร้างขึ้นมาแล้วได้รับผลตอบรับดีหรือก็คือการติดตลาดนั้นเอง

Product/Market Fit จึงสำคัญมากนั่นเอง เพราะจะเป็นตัววัดอนาคตว่าสตาร์ทอัพจะได้ไปต่อหรือไม่ แน่นอนว่าสินค้าและบริการไม่ตอบโจทย์ความต้องการตลาดคงยากที่จะได้ไปต่อ ในช่วงของการทำสตาร์ทอัพจึงควรมุ่งการวัดผลใดๆ ก็ตามขององค์กรให้เน้นไปที่การพิสูจน์ว่าสินค้าและบริการก้าวเข้าสู่จุด Product-market Fit

สำหรับการนิยามว่าจุดไหนถึงเป็นจุด Product-market Fit นั้นแตกต่างกันไปแต่ละประเภทธุรกิจ แต่ส่วนมากจะวัดกันที่ก่อนและหลัง

• Before Product-market Fit: วัดผลไปเลยว่าสามารถถึงจุด PMF ได้เมื่อไหร่ และถ้ายังไม่ถึงต้องรักษาต้นทุนค่าใช้จ่ายให้ต่ำสุด จากนั้นกลับไปเรียนรู้ว่าอะไรที่ทำให้ลูกค้าผิดหวังกับสินค้าและบริการ เพื่อกำหนดกลยุทธ์ไปสู่จุด PMF
• After Product-market Fit: วัดผลจากลูกค้าว่าใครที่ไม่ได้ใช้โปรดักส์ของเราอยู่ อะไรที่ทำให้เลิกใช้ ชีวิตเปลี่ยนไปอย่างไร ซึ่งเรื่องนี้สามารถทำได้โดยใช้ Business Model Canvas ได้