สร้างรายได้ สามหมื่นล้านกับการกลายเป็น Unicorn Startup ตัวแรกในไทย ที่ปัจจุบันแม้ Startup ไทยจะประสบความสำเร็จแต่ก็ยังห่างไกลกับคำนี้

อย่างไรก็ตาม มันก็ไม่ได้หมายความว่า เราจะไม่สามารถสร้างธุรกิจขนาด Unicorn ได้นิ!

ในความเป็นจริง บริษัท ลายแห่งเช่น Snapchat, WhatsApp, Yelp, Workday, Salesforce.com, Evernote, Shopify, MailChimp ฯลฯ กำลังสร้างรายได้มากกว่า $100 ล้านหรือ 3 หมื่นล้านบาทในแต่ละปี

ซึ่งหากคุณต้องการสร้างธุรกิจที่ก่อให้เกิดรายได้ขนาดนั้นได้ คุณต้องมีกลยุทธ์ และที่สำคัญคุณต้องทราบว่าคุณจะได้กำไรเท่าไหร่จากลูกค้า แต่ละราย เพื่อรู้ว่าธุรกิจของคุณสามารถขยายตัวจากสิ่งนี้ไปได้แค่ไหน

ทุกธุรกิจขนาดใหญ่เริ่มต้นจากศูนย์และมีศักยภาพที่จะเติบโตเป็นกลุ่มยักษ์ใหญ่ผ่านการทำงานหนัก อย่างเช่นใครจะคิดล่ะว่าคนธรรมดาจากมาเลเซียที่มีชื่อว่า Vishen Lakhiani สามารถสร้างเว็บไซต์ที่ขายขายหลักสูตรการทำสมาธิ จนในที่สุดเติบโตขยายเป็นหนึ่งในบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในอุตสาหกรรมการศึกษาเรื่องการพัฒนาตนเองของโลก (personal development education industry)

ย้อนกลับไปเมื่อปี 2013 Vishen เป็นผู้ก่อตั้ง Mindvalley สร้างรายได้ถึง 40 ล้านดอลลาร์ และในวันนี้บริษัทกำลังก้าวไปถึงระดับ$100 ล้านหรือ 3 หมื่นล้านบาท ไม่เพียงแค่นั้น เป้าหมายของ Vishen คือเรียกการขายหุ้นเพิ่มทุน Mindvalley ใหม่แก่ประชาชนทั่วไปเป็นครั้งแรกของ หรือ Initial Public Offering: IPO เพื่อขยายกิจการ และกลายเป็น IPO บริษัทเทคโนโลยีที่ใหญ่ที่สุดจากมาเลเซีย

แล้วทำไมสิ่งนี้จะเกิดขึ้นในประเทศไทยไม่ได้ล่ะ มาเริ่มต้นธุรกิจและเติบโตเป็นหมื่นล้าน ด้วยรูปแบบการสร้างธุรกิจใน 5 แนวคิดนี้เถอะ!

ปกติการที่คุณจะสร้างรายรับให้ได้ 3 หมื่นล้านต่อปีคุณจะต้อง:

1. ดึงดูดลูกค้าองค์กร 1,000 รายจ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $100k ต่อปี
2. ดึงดูดบริษัทขนาดกลาง 10,000 รายจ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $10k ต่อปี
3. ดึงดูดธุรกิจขนาดเล็ก 100,000 รายจ่ายให้คุณอย่างน้อย $1k ต่อปี
4. ดึงดูดผู้บริโภค 1 ล้านคนจ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $100 ต่อปี
5. ดึงดูดผู้บริโภค 10 ล้านคน จ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $10 ต่อปี

ดูเหมือนยากใช่ไหมล่ะ

ใช่มันยาก เราอยากให้คุณมองกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้เป็นสัตว์แต่ละประเภท หากคุณต้องการให้ลูกค้า1,000 รายจ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $100k ต่อปี นั่นคือคุณกำลังตามล่าช้าง หากต้องการ 10,000 รายจ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $10k ต่อปี นั่นคือคุณกำลังตามล่ากวาง ไล่ลงมาเรื่อยจนถึง 3 อันดับสุดท้ายก็คือ กระต่าย หนู และแมลงวัน

คำถามคือคุณควรล่าสัตว์อะไร?

หรือคำถามตรงๆ ก็คือคุณจะเริ่มทำธุรกิจประเภทไหน?

จะเริ่มทำธุรกิจที่ล่าแมลงวัน โดยต้องการลูกค้ามากถึง 10 คน แต่จ่ายแค่คนละ $10 ต่อคน หรือจะไปล่าช้าง 1,000 เชือก

คำตอบไม่มีถูกหรือผิด อยู่ที่คุณเลือก

เลือกล่าแมลงวัน

ถ้าคุณเลือกที่จะล่าแมลงวัน ธุรกิจคุณต้องการผู้บริโภค 10 ล้านคน คนละ $10 ต่อปี โดยอาจเริ่มต้นจากออนไลน์ด้วยการสร้างแอปฯ หรือเว็บไซต์ที่สามารถมีผู้เยี่ยมชมได้ราว 10 ล้านคนต่อปี แน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ใช่เป็นไปไม่ได้ในความเป็นจริงมีบริษัท จำนวนมากที่เติบโตอย่างรวดเร็วและบรรลุเป้าหมาย เช่น Snapchat, WhatsApp, Instagram, YouTube หรือแม้แต่ Google และ Facebook ก็เริ่มต้นด้วยวิธีนี้

ไม่เพียงเท่านั้น บริษัทเหล่านี้ยังมีโมเดลที่เรียกว่า user generated content ธุรกิจอาศัยการเติบโตจากการที่ผู้บริโภคหรือลูกค้ากลุ่มเป้าหมายผลิตคอนเทนต์ด้วยตัวเองผ่านแพลตฟอร์มที่พวกเขาสร้างขึ้น อีกตัวอย่างที่ดีคือ Wikipedia เว็บไซต์สารนุกรมที่ให้ข้อมูลขึ้นอยู่กับเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น และใช่ วันนี้ Wikipedia เป็นอีกธุรกิจหนึ่งระดับพันล้านดอลลาร์

เลือกล่าหนู

กลยุทธ์ “การล่าหนู” ก็คือคุณจะต้องได้ลูกค้าที่จ่ายเงินอย่างน้อยหนึ่งล้านคน คนละ $100 ต่อปี แต่ถ้าธุรกิจคุณไม่ใช่สิ่งที่ทุกคนต้องใช้อย่าง Instagram หรือ YouTube ล่ะ?

Evernote และ MailChimp คือตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่เลือกล่าหนู

ธุรกิจที่เริ่มจากแพลตฟอร์มที่ถูกต้องในกลุ่มเป้าหมายที่ใช่

Ben Chestnut และ Dan Kurzius สอง co-founders ของ MailChimp เปิดตัวรูปแบบการใช้งานในปี 2001 ไม่ใช่เพราะคาดหวังว่า จะสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อส่งอีเมลเป็นพันล้านต่อวันได้ เพื่อทำให้บริษัทโตทำกำไรนับหมื่นล้าน พวกเขาก็แค่ พยายามจะช่วยเหลือลูกค้า

ในเวลานั้นทั้งคู่ดำเนินธุรกิจออกแบบเว็บไซต์ (web design business) แต่แล้ววันหนึ่งก็มีลูกค้าบางรายเริ่มที่จะถามถึงวิธีส่งอีเมลเยอะๆ ได้ ทั้งสองจึงไปขุดโปรเจคอันล้มเหลวที่เป็นชุดโค้ดที่เคยเขียนไว้เพื่อส่งบัตรอวยพรทางดิจิทัล

ใช่ โค้ดชุดนั้นกลายเป็นจุดเริ่มต้นของอีเมลทางการตลาดของ MailChimp และสองผู้ก่อตั้งถึงคิดได้ว่า การออกแบบเว็บไม่ใช่ความหลงใหลในการทำงานของพวกเขา แต่เป็นการช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กเติบโตต่างหากคือสิ่งที่ชอบ

ตอนนี้พวกเขามีผู้ใช้มากกว่า 14 ล้านคนและคาดว่าจะมีรายได้มากกว่า 400 ล้านดอลลาร์

เลือกล่ากระต่าย

Software As A Service (SaaS) หรือบริษัทที่ทำเกี่ยวกับซอฟต์แวร์แอปพลิเคชันมักจะเป็น Business Model ที่เลือกจะล่ากระต่าย เพราะเป็นรูปแบบธุรกิจด้วยความที่ผู้ใช้ไม่จำเป็นต้องติดตั้งซอฟต์แวร์นั้นบนเครื่อง แต่ก็สามารถใช้ผ่านเว็บไซต์อย่างเช่น Gmail Outlook หรือพวกการทำงานผ่าน Cloud ต่างๆ

ทำให้ธุรกิจแบบนี้สามารถคาดการณ์รายได้จากธุรกิจกลุ่มเป้าหมายอย่างธุรกิจขนาดเล็กจะมีกำลังจ่ายได้ราว $100 ต่อเดือน หรือซึ่งหมายความว่ารายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA) ต่อปีของพวกเขาจะอยู่ที่ประมาณ $1,000 ซึ่งในการล่ากระต่ายคุณต้องการลูกค้าแค่ 100,000 รายเท่านั้น เพื่อทำให้พวกเขาจ่ายให้คุณปีละ $1,000 ส่งให้ธุรกิจคุณกลายเป็นธุรกิจระดับพันล้าน

ตัวอย่างของบริษัทที่เลือกล่ากระต่ายก็คือ adobe software พวกเรียกเก็บเงินจากลูกค้ามากมายตั้งแต่ Photoshop ถึง Flash แม้แต่ Microsoft เองก็เป็นบริษัทซอฟต์แวร์ที่ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ Original-Equipment-Manufacturer (OEM) โดยใช้ IBM เพื่อการเข้าถึงผู้บริโภค เมื่อลูกค้าเริ่มชินกับระบบของ Microsoft จากนั้นคอมพิวเตอร์ทุกตัวก็ต้องใช้ระบบปฏิบัติการที่ตัวเองคุ้นเคย จากฟรีก็เปลี่ยนเป็นการเก็บเงิน

เทคนิค OEM จึงเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจที่ต้องการล่ากระต่าย

เลือกล่ากวาง

เทคนิคในการล่ากวางเราอาจต้องพูดว่า โดยปกติแล้วยอดขายขององค์กรแบบดั้งเดิมนั้นไม่เพียงพอที่จะสร้างรายได้ $100 ล้าน เมื่อพูดถึงรายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA) นั่นเท่ากับว่านักการตลาดออนไลน์ต้องสร้างลูกค้ากลุมเป้าหมายมากกว่า 10,000 คน เพื่อเปลี่ยนกลุ่มคนที่สนใจให้จ่ายเงิน

แต่เมื่อคุณกำลังล่ากวาง คุณต้องรู้ว่าลูกค้าแต่ละคนจะต้องจ่ายเงินให้คุณ $10,000 ต่อปี ดังนั้นคุณต้องใช้การขาย เพื่อปิดโอกาสในการขาย ไม่ใช่ใช้แค่การตลาด

วิธีการหนึ่งที่เป็นไปได้ในการเพิ่มยอดขาย คุณอาจต้องใช้ธุรกิจพาร์ทเนอร์ในลักษณะของ Value-Added Reseller (VAR) หรือตัวแทนจำหน่าย โดยธุรกิจนั้นคุณจะจ่ายเป็นค่าคอมมิชชั่นที่เพื่อเป็นการดึงดูดให้พาร์ทเนอร์สร้างรายได้ให้คุณ

เลือกล่าช้าง

หากเลือกขยายธุรกิจของคุณไปสู่การล่าช้างที่ต้องขายลิตภัณฑ์ราคาแพง ในกลยุทธ์ทางธุรกิจนี้คุณจะต้องมีลูกค้าเพียง 1,000 ราย และลูกค้าแต่ละรายจะจ่ายเงินให้คุณ $100,000 ต่อปี ซึ่งโดยปกติลูกค้าที่มี Power ขนาดนี้ส่วนใหญ่จะเป็นระดับองค์กร โดยบริษัทที่ใช้กลยุทธ์นี้ ได้แก่ SuccessFactors, Salesforce.com, Veera และ Workday

แต่การที่จะดีลกับบริษัทขนาดนี้นี้ได้คุณต้องแก้ปัญหาร้ายแรงที่องค์กรขนาดใหญ่กำลังประสบอยู่ให้ได้ ถ้าเปรียบเป็นหมอคุณก็ต้องเป็นศัลยแพทย์หัวใจที่รักษามะเร็งระยะที่สี่ได้

อย่างที่รู้กันว่าศัลยแพทย์หัวใจได้รับค่าตอบแทนที่สูงกว่าแพทย์ทั่วไปที่รักษาและดูแลโรคทุกประเภท และในกรณีนี้ศัลยแพทย์หัวใจสามารถเป็นตัวแทนของธุรกิจที่ตามล่าช้าง ในขณะที่ผู้ประกอบการทั่วไปสามารถเป็นตัวแทนของธุรกิจที่กำลังตามล่าหาแมลงวัน

ลยุทธ์ทางธุรกิจทั้งห้าข้อที่กล่าวถึงข้างต้นไม่ว่าคุณจะกำลังไล่ล่าแมลงวัน กระต่าย หรือช้าง ตราบใดที่คุณเข้าใจความสามารถในธุรกิจและปัญหาของลูกค้าคุณ คุณจะสามารถเติบโตเป็นธุรกิจร้อยล้านดอลลาร์ได้ แม้อาจต้องใช้เวลาหลายปี นอกจากนั้นมันจะต้องใช้เงินทุนจำนวนมาก ทักษะการแก้ปัญหา และการทำงานอย่างหนัก ไม่ว่าคุณจะมี Business Model ที่ช่องทางรายได้มาจากขายผลิตภัณฑ์ ช่องทางการขายผ่านอีคอมเมิร์ซ หรือช่องทางรายได้มาจากเมมเบอร์ซอฟต์แวร์

การปรับขนาดธุรกิจของคุณ: ในสองปัจจัย

หลายวิธีที่คุณสามารถสร้างธุรกิจ 100 ล้านดอลลาร์ได้ อย่างไรก็ตามปัจจัยสองประการที่โดดเด่นที่สุดเมื่อพูดถึงการปรับขนาดธุรกิจของคุณให้ถึงเป้าหมายนั้นคือ

• มูลค่าเวลาชีวิต (LTV) ของลูกค้าของคุณ เมื่อคุณมี LTV สูงต่อลูกค้าโดยทั่วไป คุณสามารถใช้จ่ายกับการซื้อของลูกค้าได้มากขึ้นเพราะลูกค้าของคุณมักจะจ่ายมากกว่าค่าเฉลี่ย
• ปัจจัยที่สองคือ สิ่งที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต เช่น จำนวนการใช้งานของ User เป็นต้น

มูลค่าเวลาชีวิต (LTV)

Lifetime Value (LVT) คือ มูลค่าที่เราคาดการณ์ว่าลูกค้าหนึ่งรายจะสร้างมาสร้างรายได้ให้บริษัท ตลอดระยะเวลาที่มความสัมพันธ์กับบริษัทเท่าไร เช่น คอร์สรักษาทรีทเมนต์สิว 1 ครั้ง 500 บาท ลูกค้าหนึ่งคนต้องทำ 10 ครั้งถึงเห็นผล จะทำให้บริษัทประเมินได้ว่าจะสร้างกำไรจากลูกค้าคนนี้ได้ 10,000 บาท และมาทำงบประมาณที่ควรใช้ในการรักษาลูกค้าเก่าว่าเป็นเท่าไร

The Viral Effect

ปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่งที่เจ้าของธุรกิจควรคำนึงถึงคือผลกระทบจากกระแสช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต ลองนึกถึง Facebook, Instagram, Snapchat และ WhatsApp และผลกระทบจากไวรัล ที่ทำให้บริษัทเหล่านี้เข้าถึงผู้ใช้หลายร้อยล้านคนได้อย่างไร

ธุรกิจที่สร้างขึ้นด้วยโมเดล Viral Effect จะมีต้นทุนการซื้อของลูกค้าที่ต่ำกว่าหรือให้ฟรีไปเลยเลยอย่าง Instagram, Facebook และ WhatsApp ที่ไม่ได้จ่ายเงินหา User มาใช้งาน

ปัญหาที่ธุรกิจส่วนใหญ่เผชิญอยู่ทุกวันนี้

ธุรกิจส่วนใหญ่พบว่าตัวเองติดอยู่กลางปัจจัยทั้งสองอย่างด้านบนนี้ และมีธุรกิจมากขึ้นเรื่อยๆ บนออนไลน์ ทำให้พื้นที่ธุรกิจออนไลน์ก็เริ่มแออัดมากขึ้น

สตาร์ทอัพเกิดใหม่มากมาย ล้วนแต่ถึงปัจจัยทั้งสองนี้และวิธีที่พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์ในการขยายธุรกิจไปสู่ระดับที่สูงขึ้น การมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมหรือการให้บริการที่ยอดเยี่ยมจะไม่ทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตโดยอัตโนมัติ

ทำให้ “build and they will come” หรือลงมือสร้างก่อนแล้วลูกค้าจะตามมาเองอาจไม่ได้ผลอีกต่อไป เช่น วันนี้มีบล็อกหลายร้อยล้านบล็อก ในไซเบอร์สเปซตาม WordPress มีบล็อกมากกว่า 1.97 ล้านบล็อกที่สร้างต่อวัน และเป็นตัวเลขที่กล่าวถึง WordPress เพียงอย่างเดียว MarketingProfs รายงานว่ามีการโพสต์บล็อกมากกว่า 2 ล้านโพสต์ในแต่ละวัน ดังนั้นให้พิจารณาตัวเลขเหล่านี้และคิดว่าคุณจะอยู่เหนือฝูงชนและโดดเด่นจากเสียงที่ทุกคนกำลังตะโกนนี้ได้อย่างไร

หากกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณคือการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีหรือให้บริการที่ดีและหวังว่าลูกค้าจะมาหาคุณ นั่นเท่ากับว่ากำลังดูถูกตลาด แม้ว่านี่การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีหรือการให้บริการที่ยอดเยี่ยมนั้นสำคัญ แต่ก็ไม่เพียงพอ การแข่งขันจะทวีความรุนแรงมากขึ้นในแต่ละวันและกุญแจสำคัญอย่างหนึ่งที่จะกำหนดชีวิตและความตายของธุรกิจของคุณคือ กลยุทธ์การตลาด (marketing strategy) มูลค่าที่เราคาดการณ์ว่าลูกค้าหนึ่งรายจะสร้างมาสร้างรายได้ให้บริษัท และสิ่งที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต

การตีเป้าหมาย 100 ล้านดอลลาร์ไม่ใช่เรื่องง่าย มันเป็นเรื่องที่ท้าทายมาก ต้องทำงานหนักมากและคุณในฐานะเจ้าของธุรกิจจำเป็นต้องคิดนอกกรอบเพื่อให้บรรลุความสำเร็จที่น่าทึ่งนั้น