ขยายตัวธุรกิจให้ได้ 3 หมื่นล้าน! แบบ Unicorn Startup

ขยายธุรกิจให้ได้ 3 หมื่นล้าน! แบบ Unicorn Startup – Digital Business Consult

การสร้างรายได้สามหมื่นล้านเป็นความฝันของหลายๆ คน โดยเฉพาะการกลายเป็น Unicorn Startup ตัวแรกในไทย ที่ปัจจุบัน Startup ของไทยแม้จะประสบความสำเร็จมาก แต่ก็ยังห่างไกลกับคำนี้

สร้างรายได้ สามหมื่นล้านกับการกลายเป็น Unicorn Startup ตัวแรกในไทย ที่ปัจจุบันแม้ Startup ไทยจะประสบความสำเร็จแต่ก็ยังห่างไกลกับคำนี้

อย่างไรก็ตาม มันก็ไม่ได้หมายความว่า เราจะไม่สามารถสร้างธุรกิจขนาด Unicorn ได้นิ!

ในความเป็นจริง บริษัท ลายแห่งเช่น Snapchat, WhatsApp, Yelp, Workday, Salesforce.com, Evernote, Shopify, MailChimp ฯลฯ กำลังสร้างรายได้มากกว่า $100 ล้านหรือ 3 หมื่นล้านบาทในแต่ละปี

ซึ่งหากคุณต้องการสร้างธุรกิจที่ก่อให้เกิดรายได้ขนาดนั้นได้ คุณต้องมีกลยุทธ์ และที่สำคัญคุณต้องทราบว่าคุณจะได้กำไรเท่าไหร่จากลูกค้า แต่ละราย เพื่อรู้ว่าธุรกิจของคุณสามารถขยายตัวจากสิ่งนี้ไปได้แค่ไหน

ทุกธุรกิจขนาดใหญ่เริ่มต้นจากศูนย์และมีศักยภาพที่จะเติบโตเป็นกลุ่มยักษ์ใหญ่ผ่านการทำงานหนัก อย่างเช่นใครจะคิดล่ะว่าคนธรรมดาจากมาเลเซียที่มีชื่อว่า Vishen Lakhiani สามารถสร้างเว็บไซต์ที่ขายขายหลักสูตรการทำสมาธิ จนในที่สุดเติบโตขยายเป็นหนึ่งในบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในอุตสาหกรรมการศึกษาเรื่องการพัฒนาตนเองของโลก (personal development education industry)

Unicorn Startup
Vishen Lakhiani Founder of Mindvalley

ย้อนกลับไปเมื่อปี 2013 Vishen เป็นผู้ก่อตั้ง Mindvalley สร้างรายได้ถึง 40 ล้านดอลลาร์ และในวันนี้บริษัทกำลังก้าวไปถึงระดับ$100 ล้านหรือ 3 หมื่นล้านบาท ไม่เพียงแค่นั้น เป้าหมายของ Vishen คือเรียกการขายหุ้นเพิ่มทุน Mindvalley ใหม่แก่ประชาชนทั่วไปเป็นครั้งแรกของ หรือ Initial Public Offering: IPO เพื่อขยายกิจการ และกลายเป็น IPO บริษัทเทคโนโลยีที่ใหญ่ที่สุดจากมาเลเซีย

แล้วทำไมสิ่งนี้จะเกิดขึ้นในประเทศไทยไม่ได้ล่ะ มาเริ่มต้นธุรกิจและเติบโตเป็นหมื่นล้าน ด้วยรูปแบบการสร้างธุรกิจใน 5 แนวคิดนี้เถอะ!

ปกติการที่คุณจะสร้างรายรับให้ได้ 3 หมื่นล้านต่อปีคุณจะต้อง:

  1. ดึงดูดลูกค้าองค์กร 1,000 รายจ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $100k ต่อปี
  2. ดึงดูดบริษัทขนาดกลาง 10,000 รายจ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $10k ต่อปี
  3. ดึงดูดธุรกิจขนาดเล็ก 100,000 รายจ่ายให้คุณอย่างน้อย $1k ต่อปี
  4. ดึงดูดผู้บริโภค 1 ล้านคนจ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $100 ต่อปี
  5. ดึงดูดผู้บริโภค 10 ล้านคน จ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $10 ต่อปี

ดูเหมือนยากใช่ไหมล่ะ

ใช่มันยาก เราอยากให้คุณมองกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้เป็นสัตว์แต่ละประเภท หากคุณต้องการให้ลูกค้า1,000 รายจ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $100k ต่อปี นั่นคือคุณกำลังตามล่าช้าง หากต้องการ 10,000 รายจ่ายเงินให้คุณอย่างน้อย $10k ต่อปี นั่นคือคุณกำลังตามล่ากวาง ไล่ลงมาเรื่อยจนถึง 3 อันดับสุดท้ายก็คือ กระต่าย หนู และแมลงวัน

คำถามคือคุณควรล่าสัตว์อะไร?

หรือคำถามตรงๆ ก็คือคุณจะเริ่มทำธุรกิจประเภทไหน?

จะเริ่มทำธุรกิจที่ล่าแมลงวัน โดยต้องการลูกค้ามากถึง 10 คน แต่จ่ายแค่คนละ $10 ต่อคน หรือจะไปล่าช้าง 1,000 เชือก

คำตอบไม่มีถูกหรือผิด อยู่ที่คุณเลือก

เลือกล่าแมลงวัน

ถ้าคุณเลือกที่จะล่าแมลงวัน ธุรกิจคุณต้องการผู้บริโภค 10 ล้านคน คนละ $10 ต่อปี โดยอาจเริ่มต้นจากออนไลน์ด้วยการสร้างแอปฯ หรือเว็บไซต์ที่สามารถมีผู้เยี่ยมชมได้ราว 10 ล้านคนต่อปี แน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ใช่เป็นไปไม่ได้ในความเป็นจริงมีบริษัท จำนวนมากที่เติบโตอย่างรวดเร็วและบรรลุเป้าหมาย เช่น Snapchat, WhatsApp, Instagram, YouTube หรือแม้แต่ Google และ Facebook ก็เริ่มต้นด้วยวิธีนี้

ไม่เพียงเท่านั้น บริษัทเหล่านี้ยังมีโมเดลที่เรียกว่า user generated content ธุรกิจอาศัยการเติบโตจากการที่ผู้บริโภคหรือลูกค้ากลุ่มเป้าหมายผลิตคอนเทนต์ด้วยตัวเองผ่านแพลตฟอร์มที่พวกเขาสร้างขึ้น อีกตัวอย่างที่ดีคือ Wikipedia เว็บไซต์สารนุกรมที่ให้ข้อมูลขึ้นอยู่กับเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น และใช่ วันนี้ Wikipedia เป็นอีกธุรกิจหนึ่งระดับพันล้านดอลลาร์

เลือกล่าหนู

กลยุทธ์ “การล่าหนู” ก็คือคุณจะต้องได้ลูกค้าที่จ่ายเงินอย่างน้อยหนึ่งล้านคน คนละ $100 ต่อปี แต่ถ้าธุรกิจคุณไม่ใช่สิ่งที่ทุกคนต้องใช้อย่าง Instagram หรือ YouTube ล่ะ?

Evernote และ MailChimp คือตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่เลือกล่าหนู

ธุรกิจที่เริ่มจากแพลตฟอร์มที่ถูกต้องในกลุ่มเป้าหมายที่ใช่

Ben Chestnut และ Dan Kurzius สอง co-founders ของ MailChimp เปิดตัวรูปแบบการใช้งานในปี 2001 ไม่ใช่เพราะคาดหวังว่า จะสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อส่งอีเมลเป็นพันล้านต่อวันได้ เพื่อทำให้บริษัทโตทำกำไรนับหมื่นล้าน พวกเขาก็แค่ พยายามจะช่วยเหลือลูกค้า

ในเวลานั้นทั้งคู่ดำเนินธุรกิจออกแบบเว็บไซต์ (web design business) แต่แล้ววันหนึ่งก็มีลูกค้าบางรายเริ่มที่จะถามถึงวิธีส่งอีเมลเยอะๆ ได้ ทั้งสองจึงไปขุดโปรเจคอันล้มเหลวที่เป็นชุดโค้ดที่เคยเขียนไว้เพื่อส่งบัตรอวยพรทางดิจิทัล

ใช่ โค้ดชุดนั้นกลายเป็นจุดเริ่มต้นของอีเมลทางการตลาดของ MailChimp และสองผู้ก่อตั้งถึงคิดได้ว่า การออกแบบเว็บไม่ใช่ความหลงใหลในการทำงานของพวกเขา แต่เป็นการช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กเติบโตต่างหากคือสิ่งที่ชอบ

ตอนนี้พวกเขามีผู้ใช้มากกว่า 14 ล้านคนและคาดว่าจะมีรายได้มากกว่า 400 ล้านดอลลาร์

เลือกล่ากระต่าย

Software As A Service (SaaS) หรือบริษัทที่ทำเกี่ยวกับซอฟต์แวร์แอปพลิเคชันมักจะเป็น Business Model ที่เลือกจะล่ากระต่าย เพราะเป็นรูปแบบธุรกิจด้วยความที่ผู้ใช้ไม่จำเป็นต้องติดตั้งซอฟต์แวร์นั้นบนเครื่อง แต่ก็สามารถใช้ผ่านเว็บไซต์อย่างเช่น Gmail Outlook หรือพวกการทำงานผ่าน Cloud ต่างๆ

ทำให้ธุรกิจแบบนี้สามารถคาดการณ์รายได้จากธุรกิจกลุ่มเป้าหมายอย่างธุรกิจขนาดเล็กจะมีกำลังจ่ายได้ราว $100 ต่อเดือน หรือซึ่งหมายความว่ารายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA) ต่อปีของพวกเขาจะอยู่ที่ประมาณ $1,000 ซึ่งในการล่ากระต่ายคุณต้องการลูกค้าแค่ 100,000 รายเท่านั้น เพื่อทำให้พวกเขาจ่ายให้คุณปีละ $1,000 ส่งให้ธุรกิจคุณกลายเป็นธุรกิจระดับพันล้าน

ตัวอย่างของบริษัทที่เลือกล่ากระต่ายก็คือ adobe software พวกเรียกเก็บเงินจากลูกค้ามากมายตั้งแต่ Photoshop ถึง Flash แม้แต่ Microsoft เองก็เป็นบริษัทซอฟต์แวร์ที่ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ Original-Equipment-Manufacturer (OEM) โดยใช้ IBM เพื่อการเข้าถึงผู้บริโภค เมื่อลูกค้าเริ่มชินกับระบบของ Microsoft จากนั้นคอมพิวเตอร์ทุกตัวก็ต้องใช้ระบบปฏิบัติการที่ตัวเองคุ้นเคย จากฟรีก็เปลี่ยนเป็นการเก็บเงิน

เทคนิค OEM จึงเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจที่ต้องการล่ากระต่าย

เลือกล่ากวาง

เทคนิคในการล่ากวางเราอาจต้องพูดว่า โดยปกติแล้วยอดขายขององค์กรแบบดั้งเดิมนั้นไม่เพียงพอที่จะสร้างรายได้ $100 ล้าน เมื่อพูดถึงรายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA) นั่นเท่ากับว่านักการตลาดออนไลน์ต้องสร้างลูกค้ากลุมเป้าหมายมากกว่า 10,000 คน เพื่อเปลี่ยนกลุ่มคนที่สนใจให้จ่ายเงิน

แต่เมื่อคุณกำลังล่ากวาง คุณต้องรู้ว่าลูกค้าแต่ละคนจะต้องจ่ายเงินให้คุณ $10,000 ต่อปี ดังนั้นคุณต้องใช้การขาย เพื่อปิดโอกาสในการขาย ไม่ใช่ใช้แค่การตลาด

วิธีการหนึ่งที่เป็นไปได้ในการเพิ่มยอดขาย คุณอาจต้องใช้ธุรกิจพาร์ทเนอร์ในลักษณะของ Value-Added Reseller (VAR) หรือตัวแทนจำหน่าย โดยธุรกิจนั้นคุณจะจ่ายเป็นค่าคอมมิชชั่นที่เพื่อเป็นการดึงดูดให้พาร์ทเนอร์สร้างรายได้ให้คุณ

เลือกล่าช้าง

หากเลือกขยายธุรกิจของคุณไปสู่การล่าช้างที่ต้องขายลิตภัณฑ์ราคาแพง ในกลยุทธ์ทางธุรกิจนี้คุณจะต้องมีลูกค้าเพียง 1,000 ราย และลูกค้าแต่ละรายจะจ่ายเงินให้คุณ $100,000 ต่อปี ซึ่งโดยปกติลูกค้าที่มี Power ขนาดนี้ส่วนใหญ่จะเป็นระดับองค์กร โดยบริษัทที่ใช้กลยุทธ์นี้ ได้แก่ SuccessFactors, Salesforce.com, Veera และ Workday

แต่การที่จะดีลกับบริษัทขนาดนี้นี้ได้คุณต้องแก้ปัญหาร้ายแรงที่องค์กรขนาดใหญ่กำลังประสบอยู่ให้ได้ ถ้าเปรียบเป็นหมอคุณก็ต้องเป็นศัลยแพทย์หัวใจที่รักษามะเร็งระยะที่สี่ได้

อย่างที่รู้กันว่าศัลยแพทย์หัวใจได้รับค่าตอบแทนที่สูงกว่าแพทย์ทั่วไปที่รักษาและดูแลโรคทุกประเภท และในกรณีนี้ศัลยแพทย์หัวใจสามารถเป็นตัวแทนของธุรกิจที่ตามล่าช้าง ในขณะที่ผู้ประกอบการทั่วไปสามารถเป็นตัวแทนของธุรกิจที่กำลังตามล่าหาแมลงวัน

ลยุทธ์ทางธุรกิจทั้งห้าข้อที่กล่าวถึงข้างต้นไม่ว่าคุณจะกำลังไล่ล่าแมลงวัน กระต่าย หรือช้าง ตราบใดที่คุณเข้าใจความสามารถในธุรกิจและปัญหาของลูกค้าคุณ คุณจะสามารถเติบโตเป็นธุรกิจร้อยล้านดอลลาร์ได้ แม้อาจต้องใช้เวลาหลายปี นอกจากนั้นมันจะต้องใช้เงินทุนจำนวนมาก ทักษะการแก้ปัญหา และการทำงานอย่างหนัก ไม่ว่าคุณจะมี Business Model ที่ช่องทางรายได้มาจากขายผลิตภัณฑ์ ช่องทางการขายผ่านอีคอมเมิร์ซ หรือช่องทางรายได้มาจากเมมเบอร์ซอฟต์แวร์

การปรับขนาดธุรกิจของคุณ: ในสองปัจจัย

หลายวิธีที่คุณสามารถสร้างธุรกิจ 100 ล้านดอลลาร์ได้ อย่างไรก็ตามปัจจัยสองประการที่โดดเด่นที่สุดเมื่อพูดถึงการปรับขนาดธุรกิจของคุณให้ถึงเป้าหมายนั้นคือ

  • มูลค่าเวลาชีวิต (LTV) ของลูกค้าของคุณ เมื่อคุณมี LTV สูงต่อลูกค้าโดยทั่วไป คุณสามารถใช้จ่ายกับการซื้อของลูกค้าได้มากขึ้นเพราะลูกค้าของคุณมักจะจ่ายมากกว่าค่าเฉลี่ย
  • ปัจจัยที่สองคือ สิ่งที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต เช่น จำนวนการใช้งานของ User เป็นต้น

มูลค่าเวลาชีวิต (LTV)

Lifetime Value (LVT) คือ มูลค่าที่เราคาดการณ์ว่าลูกค้าหนึ่งรายจะสร้างมาสร้างรายได้ให้บริษัท ตลอดระยะเวลาที่มความสัมพันธ์กับบริษัทเท่าไร เช่น คอร์สรักษาทรีทเมนต์สิว 1 ครั้ง 500 บาท ลูกค้าหนึ่งคนต้องทำ 10 ครั้งถึงเห็นผล จะทำให้บริษัทประเมินได้ว่าจะสร้างกำไรจากลูกค้าคนนี้ได้ 10,000 บาท และมาทำงบประมาณที่ควรใช้ในการรักษาลูกค้าเก่าว่าเป็นเท่าไร

The Viral Effect

ปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่งที่เจ้าของธุรกิจควรคำนึงถึงคือผลกระทบจากกระแสช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต ลองนึกถึง Facebook, Instagram, Snapchat และ WhatsApp และผลกระทบจากไวรัล ที่ทำให้บริษัทเหล่านี้เข้าถึงผู้ใช้หลายร้อยล้านคนได้อย่างไร

ธุรกิจที่สร้างขึ้นด้วยโมเดล Viral Effect จะมีต้นทุนการซื้อของลูกค้าที่ต่ำกว่าหรือให้ฟรีไปเลยเลยอย่าง Instagram, Facebook และ WhatsApp ที่ไม่ได้จ่ายเงินหา User มาใช้งาน

ปัญหาที่ธุรกิจส่วนใหญ่เผชิญอยู่ทุกวันนี้

ธุรกิจส่วนใหญ่พบว่าตัวเองติดอยู่กลางปัจจัยทั้งสองอย่างด้านบนนี้ และมีธุรกิจมากขึ้นเรื่อยๆ บนออนไลน์ ทำให้พื้นที่ธุรกิจออนไลน์ก็เริ่มแออัดมากขึ้น

สตาร์ทอัพเกิดใหม่มากมาย ล้วนแต่ถึงปัจจัยทั้งสองนี้และวิธีที่พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์ในการขยายธุรกิจไปสู่ระดับที่สูงขึ้น การมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมหรือการให้บริการที่ยอดเยี่ยมจะไม่ทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตโดยอัตโนมัติ

ทำให้ “build and they will come” หรือลงมือสร้างก่อนแล้วลูกค้าจะตามมาเองอาจไม่ได้ผลอีกต่อไป เช่น วันนี้มีบล็อกหลายร้อยล้านบล็อก ในไซเบอร์สเปซตาม WordPress มีบล็อกมากกว่า 1.97 ล้านบล็อกที่สร้างต่อวัน และเป็นตัวเลขที่กล่าวถึง WordPress เพียงอย่างเดียว MarketingProfs รายงานว่ามีการโพสต์บล็อกมากกว่า 2 ล้านโพสต์ในแต่ละวัน ดังนั้นให้พิจารณาตัวเลขเหล่านี้และคิดว่าคุณจะอยู่เหนือฝูงชนและโดดเด่นจากเสียงที่ทุกคนกำลังตะโกนนี้ได้อย่างไร

หากกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณคือการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีหรือให้บริการที่ดีและหวังว่าลูกค้าจะมาหาคุณ นั่นเท่ากับว่ากำลังดูถูกตลาด แม้ว่านี่การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีหรือการให้บริการที่ยอดเยี่ยมนั้นสำคัญ แต่ก็ไม่เพียงพอ การแข่งขันจะทวีความรุนแรงมากขึ้นในแต่ละวันและกุญแจสำคัญอย่างหนึ่งที่จะกำหนดชีวิตและความตายของธุรกิจของคุณคือ กลยุทธ์การตลาด (marketing strategy) มูลค่าที่เราคาดการณ์ว่าลูกค้าหนึ่งรายจะสร้างมาสร้างรายได้ให้บริษัท และสิ่งที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต

การตีเป้าหมาย 100 ล้านดอลลาร์ไม่ใช่เรื่องง่าย มันเป็นเรื่องที่ท้าทายมาก ต้องทำงานหนักมากและคุณในฐานะเจ้าของธุรกิจจำเป็นต้องคิดนอกกรอบเพื่อให้บรรลุความสำเร็จที่น่าทึ่งนั้น