คุณมีแผนการขายหรือไม่? ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ประกอบการ ผู้บริหารฝ่ายขาย หรือผู้จัดการฝ่ายขาย ลองใช้แผนการขายเหล่านี้หรือยัง?

แผนการขายคืออะไร?

แผนการขาย คือ สิ่งที่แสดงเป้าหมาย กลยุทธ์ กลุ่มเป้าหมาย และการคาดการณ์อุปสรรคที่อาจเกิดขึ้น โดยพัฒนามาจากการทำแผนธุรกิจแบบดั้งเดิมเพียงแค่มุ่งเน้นเฉพาะกลยุทธ์การขายเท่านั้น

แผนการขายจะรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายลูกค้า เป้าหมายธุรกิจ เป้าหมายรายรับ โครงสร้างการวางคนทำงาน กลยุทธ์ และทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการบรรลุเป้าหมาย

พร้อมที่จะเขียนแผนของคุณเอง? มาลองใช้เทมเพลตแผนการขายเพื่อเริ่มต้นกันเถอะ

แต่ก่อนที่จะเริ่มทำเทมเพลต คุณจำเป็นต้องมีความพร้อมดังต่อไปนี้

• • กลุ่มเป้าหมายลูกค้า
  • เป้าหมายรายได้
  • กลยุทธ์และยุทธวิธี
  • ราคาและโปรโมชั่น
  • กำหนดเวลาและ DRIs (บุคคลที่รับผิดชอบโดยตรง)
  • โครงสร้างทีม
  • ทรัพยากร
  • สภาวะตลาด

How to การเขียนแผนการขาย

1. ภารกิจและความเป็นมา เริ่มต้นแผนการขายของคุณโดยระบุพันธกิจและวิสัยทัศน์ของ บริษัท และเขียนประวัติย่อของธุรกิจ (ให้อธิบายว่าทำไมถึงทำธุรกิจ โดยต้องครอบคลุมพันธกิจ และแถลงวิสัยทัศน์ ประวัติย่อของบริษัท เพื่อให้ผู้อ่านเข้าใจบริบทของธุรกิจ) สามารถเรียงได้แบบนี้ แถลงการณ์ภารกิจ > คำแถลงวิสัยทัศน์ > ประวัติบริษัทหรือประวัติย่อ

2. ทีม ถัดไปอธิบายว่าใครอยู่ในทีมของคุณและบทบาทของพวกเขาคืออะไร (เขียนว่าใครคือผู้นำของแผนกขายของคุณและแผนกอื่นๆ มีโครงสร้างอย่างไร) สามารถเรียงได้แบบนี้ ผู้นำด้านการขาย > โครงสร้างทีมขาย > ตำแหน่งใหม่ (กรณีที่วางแผนจะเพิ่มจำนวนพนักงานให้ระบุจำนวนพนักงานตำแหน่งงานของพวกเขา)

3. ตลาดเป้าหมาย ไม่ว่าคุณจะเขียนแผนการขายครั้งแรกหรือครั้งที่ 15 การรู้รู้กลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมีลักษณะอย่างไร พวกเขาทั้งหมดอยู่ในอุตสาหกรรมเฉพาะหรือไม่ ขนาดเท่าไหร่ ขณะที่แผนการขายของคุณสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว เนื่องจากโซลูชันและกลยุทธ์ของคุณมีวิวัฒนาการ สามารถเรียงได้แบบนี้ Locations Targeting > Buyer Personas

4. Tools, Software และทรัพยากรที่ต้องใช้ อธิบายทรัพยากรที่ทีมขายใช้ เพื่อบรรลุเป้าหมาย ซึ่งรวมถึงซอฟต์แวร์ CRM เอกสารอ้างอิงลูกค้าและเครื่องมืออื่นๆ ที่ใช้ในการขาย สามารถเรียงได้แบบนี้ Softwareที่ ต้องใช้ เช่น Zoho software หากมีซอฟต์แวร์อื่นใดที่ใช้ในกลยุทธ์การขายให้ระบุและจุดประสงค์ของซอฟต์แวร์เหล่านั้นที่นี่ด้วย > เครื่องมือและทรัพยากร

5. Positioning ระบุชื่อคู่แข่ง และอธิบายเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแข็งแกร่งกว่าอย่างไร (ใครก็ตามที่อ่านส่วนนี้ของแผนควรรู้ว่าจุดแข็งจุดอ่อนของคุณและการเปรียบเทียบกับบริษัทคู่แข่งคืออะไร) สามารถเรียงได้แบบนี้ สภาวะตลาด > คุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า > ความได้เปรียบในการแข่งขัน (อะไรทำให้ธุรกิจของคุณโดดเด่นและแข็งแกร่งกว่าคู่แข่ง หรือคุณเสนออะไรที่คู่แข่งมีเหมือนกัน) > กลยุทธ์การกำหนดราคา > การวิเคราะห์คู่แข่ง

สำหรับการวิเคราะห์คู่แข่งให้ระบุรายชื่อคู่แข่งอันดับต้นๆ ของคุณรวมถึงข้อมูลต่อไปนี้สำหรับผู้แข่งขันแต่ละราย:

• • • ความแข็งแกร่งเชิงเปรียบเทียบ – สินทรัพย์ของบริษัทคุณที่คู่แข่งรายนี้ไม่มีอยู่คืออะไร?
    • ความอ่อนแอเชิงเปรียบเทียบ – คู่แข่งของคุณมีคุณสมบัติดีกว่าหรือไม่?
    • ความแตกต่าง – หากกล่าวถึงจุดอ่อนเชิงเปรียบเทียบในการเจรจาการขายจุดยืนใดที่สามารถใช้เพื่อแก้ไขจุดอ่อนเหล่านั้นได้

6. Marketing Strategy ในส่วนนี้อธิบายการกำหนดราคาและการส่งเสริมการขาย ที่คุณวางแผนจะดำเนินการ คุณจะทำอะไรที่สำคัญในการเพิ่มการรับรู้แบรนด์และสร้างโอกาสในการขาย? จดบันทึกผลกระทบต่อยอดขาย

ด้านล่างนี้เป็นรูปแบบการตลาดที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในปัจจุบัน หากบริษัทของคุณไม่ได้ใช้สิ่งเหล่านี้หรือใช้แต่ไม่ได้อยู่ในนี้ ให้ลบและเพิ่มหัวข้อตามลำดับ โดยสิ่งนี้ไม่ควรเป็นการคัดลอกและวาง แต่เป็นการสรุปว่ายอดขายควรได้มาจากการรับรู้ถึงแบรนด์ทางได้หรือการสร้างโอกาสในการขายมาจากทางใด

• Email Marketing อธิบายกลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลของคุณสั้นๆ
• Content Marketing อธิบายสั้นๆ เกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดคอนเทนต์
• Video Marketing อธิบายสั้นๆ เกี่ยวกับการตลาดด้วย VDO
• Event Marketing อธิบายสั้นๆ เกี่ยวกับการตลาดด้วยกิจกรรม
• Social Media Marketing อธิบายสั้นๆ เกี่ยวกับการตลาดด้วยโซเชียลมีเดีย

7. สร้าง Lead Generation

ออกแบบกลยุทธ์หากลุ่มเป้าหมายที่มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้เซลมีโอกาสในปิดการขายและเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น

กลยุทธ์ที่แนะนำคือ Inbound Marketing การตลาดที่เปลี่ยนให้กลุ่มเป้าหมายที่ไม่รู้จักแบรนด์ คุ้นเคยกับแบรนด์ และกลายเป็นลูกค้าแบรนด์ ซึ่งเราอาจเรียกสิ่งเหล่านี้ว่าเป็นการสร้างความผูกพันของแบรนด์กับกลุ่มเป้าหมายผ่าน Digital Media ทั้งหมดก็ได้ เช่น เว็บไซต์ และสื่อสังคมออนไลน์ต่างๆ และเมื่อกลุ่มเป้าหมายคุ้นเคย เกิดความผูกพันกับแบรนด์แล้ว เราก็เปลี่ยนให้เขาเป็นลูกค้า

8. Action Plan สรุปการกระทำที่เป็นรูปธรรมที่ทีมขายจะดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของบริษัท นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

Objective: เพิ่มการเข้าชมสินค้าบนเว็บไซต์ในส่วนของ referral link ให้ได้ 30%

o ประชุมแผนและเผยแพร่เทคนิคให้ในทีม 3 วัน
o จัดลำดับช่องทางที่เข้ามามากที่สุด
o เพิ่มค่าคอมมิชชั่นการขายให้กับผู้ที่แนะนำแล้วแนบลิงก์สินค้าเรา 5% เมื่อยอดขายมาจากช่องทางนี้หรือมีคนเข้าเว็บไซต์จากช่องทางนี้เยอะ

9. เป้าหมาย เป้าหมายการขายของคุณคืออะไร เป้าหมายการขายส่วนใหญ่อิงจากรายได้ ตัวอย่างเช่นคุณอาจตั้งเป้าหมายรวมเป็นเงิน $10 ล้านในรายได้ที่เกิดขึ้นประจำปี (ARR) หรืออาจตั้งเป้าเป็นจำนวนลูกค้า เช่น เพิ่มลูกค้าใหม่ 100 ราย (ตรวจสอบให้แน่ใจว่าวัตถุประสงค์ของคุณเป็นจริงไหม มิฉะนั้นแผนการขายทั้งหมดของคุณจะไร้ประโยชน์อย่างมาก)

เริ่มจากการจัดดโครงร่างไทม์ไลน์ของคุณด้วย สมมติว่าเป้าหมายการขายของคุณสำหรับไตรมาสแรกของปีคือการขาย $30,000 จากประสิทธิภาพของปีที่แล้ว ทำให้คุณจะรู้ว่าคุณรู้ว่ายอดขายในเดือนมกราคมและกุมภาพันธ์ต่ำกว่าเดือนมีนาคม:

• January: $8,000
• February: $8,000
• March: $14,000

คุณควรเขียน DRIs: บุคคลที่รับผิดชอบโดยตรง (ถ้ามี) สามารถเรียงได้แบบนี้ เป้าหมายรายได้ > จัดการเป้าหมาย คุณต้องการปิดดีลจำนวนเท่าใดภายในสิ้นระยะเวลา? > เป้าหมายการขายหลักอื่นๆ (นอกจากการขาย) เช่น จำนวนคนเข้าชมเว็บไซต์ คนทิ้งกระตร้าช้อปปิ้ง เป็นต้น

10. Budget อธิบายค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการบรรลุเป้าหมาย

• เงินเดือน+ค่าคอมมิชั่น
• ฝึกอบรมการขาย
• เครื่องมือการขายและทรัพยากร
• รางวัลการประกวด
• กิจกรรมการประสานทีม
• ค่าเดินทาง
• ค่าอาหาร

นำขัอมูลมาเปรียบเทียบระหว่างงบประมาณสร้างยอดขายกับยอดขายที่คาดว่าจะได้รับ