หากคุณต้องการให้คนซื้อของคุณ ก่อนอื่นต้องเข้าใจก่อนว่า ถ้าผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้าสักชิ้น เขาเลือกจากอะไร?

มีข้อมูลที่น่าสนใจจากนักวิจัยด้าน products ได้ออกมาเปรียบเทียบปัจจัยการซื้อต่างๆ แล้วพบว่า 87% ของการตัดสินใจซื้อสินค้ามาจากบนออนไลน์อย่าง Google และ Amazon

โดยพวกเขาคำนึงถึงเรื่องของคุณภาพของผลิตภัณฑ์ชื่อเสียงของผู้ขาย เนื่องจาก 93% ของผู้ให้การสำรวจบอกว่า การรีวิวบนโลกออนไลน์ส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจซื้อ ส่วน 82% ของผู้บริโภคอ่านรีวิวก่อนตัดสินใจซื้อและ 60% ดูบทวิจารณ์ทุกสัปดาห์

รายงานดังกล่าวแสดงให้เห็นว่าลูกค้าให้ความไว้วางใจและมีส่วนร่วมกับรีวิวออนไลน์เป็นประจำ และความคิดเห็นเหล่านั้นยังคงมีอิทธิพลมากเมื่อต้องตัดสินใจซื้อ

‘ตัดสินใจซื้อ’ นี่จึงเป็นโจทย์ใหญ่มาก เมื่อผู้ขายออนไลน์มีอยู่ทุกหนแห่ง บางครั้งที่พวกเขาเจอสินค้าที่ถูกใจแล้ว แต่ยังไม่ซื้อ เหตุผลมาจากความไว้เนื้อเชื่อใจในตัวผู้ขาย และเพื่อจะทำให้พวกเขาซื้อสินค้าของคุณ นี่คือ 5 สิ่งที่คุณควรรู้ หากคุณต้องการเอาชนะใจลูกค้าขณะตัดสินใจซื้อ

Reviews

การศึกษาจำนวนมากในปี 2019 ที่ผ่านมาพบว่า ผู้คนอ่านความเห็นและตัดสินใจว่าจะซื้ออะไรจากรีวิว โดย 88% ของผู้บริโภคเชื่อถือรีวิวออนไลน์ได้มากเท่ากับคำแนะนำส่วนตัว และ 39% อ่านความคิดเห็นเป็นประจำ อันที่จริงมีเพียง 12% ของผู้ตอบแบบสำรวจที่ไม่อ่านความเห็นเลย

รีวิวที่ว่าไม่ใช่รีวิวจาก Pantip หรือพวก Influencer แต่เป็นรีวิวบนหน้าเพจของแบรนด์หรือร้านค้าออนไลน์

ซื้อ!!!! 5 สิ่งที่ต้องรู้เกี่ยวกับเทคนิคจูงใจลูกค้าให้ซื้อของ

ก่อนซื้อผู้บริโภคมักจะดูดาวของร้านค้าและจำนวนคำสั่งซื้อ (Image source: smartinsights)

ดังนั้นเริ่มรวบรวมความเห็น หรือฟังก์ชันการรีวิว

เอาตัวเองไปอยู่ในทุกที่ที่ผู้คนค้นหาข้อมูลก่อนจะซื้อ

ลูกค้ามักรวบรวมข้อมูลก่อนตัดสินใจซื้อ และแหล่งข้อมูลที่พวกเขามักใช้ ประกอบไปด้วย เว็บไซต์บริษัท (นั่นหมายถึงคุณต้องติดการค้นหาบน Google Search), Influencer บน Facebook/YouTube/IG/Pantip เพื่อนและครอบครัวเพื่อขอความช่วยเหลือในการตัดสินใจซื้อ

เมื่อรู้ว่าลูกค้าหาข้อมูลจากไหนก็จงป้อน Content ลงในช่องทางนั้น

ลูกค้าไม่รู้หรอกว่าตัวเองชอบอะไรจริงๆ

รู้ไหมว่า แรงกดดันทางสังคม เช่น สิ่งที่พวกเขา ‘ควร’ เลือก นำไปสู่คำตอบการซื้อสินค้า เนื่องจากเป็นสิ่งที่ผู้คนทั่วไปชอบ ทั้งที่คุณอาจไม่ชอบก็ได้ แต่ซื้อเพราะว่ามันกำลังนิยมและถ้าซื้อคุณจะกลายเป็นที่ชื่นชอบ เรื่องนี้เกี่ยวข้องกับปุ่มสั่งซื้อในสมอง

คุณอาจไม่รู้ว่า ลูกค้ามีปุ่มสั่งซื้ออยู่ ถ้าคุณจับได้ถูกคุณจะทำให้พวกเขาซื้อสินค้าคุณได้

Clotaire d’Arcy Rapaille นักจิตวิทยาและนักมานุษยวิทยาทางการแพทย์ชาวฝรั่งเศส และยังเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง Archetype Discoveries Worldwide เคยอธิบายเรื่องนี้ไว้ว่า ปกติสมองของมนุษย์จะแบ่งออก 3 ชั้น

  1. มองส่วนหน้า มีขนาดใหญ่ที่สุด มีรอยหยักเป็นจำนวนมาก เป็นส่วนของเหตุผลหรือศีลธรรม
  2. สมองส่วนกลาง เป็นส่วนของอารมณ์
  3. สมองส่วนใน เป็นส่วนของสัญชาตญาณ

นักวิทยาศาสตร์ค้นพบว่า สมองส่วนในส่งผลต่อการตัดสินใจมากกว่าสมองส่วนกลางและส่วนนอก และเจ้าปุ่มสั่งซื้อในสมอง ก็คือ สมองส่วนในที่เป็นส่วนของสัญชาตญาณนี่แหละ

reptilian brain หรือสมองส่วนในเป็นส่วนที่เก่าแก่ที่สุด ควบคุมสัญชาตญาณและการอยู่รอดของเรา เช่น ในสัตว์เลื้อยคลานจะมีแค่ส่วนนี้ ต่างจากสัตว์เลี้ยงลูกด้วยนมที่จะมีสมองส่วนกลางหรือ limbic brain ด้วยเป็นตัวควบคุมอารมณ์ เช่น ความรัก และความเกลียดชัง และมีส่วนสมองส่วนหน้าหรือ new brain ควบคุมความฉลาดรวมถึงการหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง เช่น ราคา และเงิน

นักโฆษณาทำอย่างไรกับสิ่งเหล่านี้บ้าง

พวกเขาใช้โฆษณาสื่อสารไปยังสมองสัตว์เลื้อยคลานที่อยู่ในมนุษย์ จับทางว่า สมองส่วนนี้นั้น ต้องอาศัยการยกตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมเพื่อเข้าใจทั้งหมดได้ เช่น การยกตัวอย่าง เปรียบเทียบ แบบให้เห็นข้อแตกต่างก่อนหลังหรือ Before กับ After ชอบความเป็น Emotional

เหมือนกับ Apple แสดงให้เห็นถึงความแตกต่างระหว่างตัวแบรนด์เองและคู่แข่ง

ซื้อ!!!! 5 สิ่งที่ต้องรู้เกี่ยวกับเทคนิคจูงใจลูกค้าให้ซื้อของ

Image Source Kerry Osborne

อย่าไว้ใจผู้คนเมื่อพวกเขาอธิบายว่า ทำไมพวกเขาซื้ออะไร พวกเขาอาจไม่รู้จักตัวเอง

Back to the simple

สำหรับนักการตลาดนี่หมายความมาก เพราะแสดงถึงความง่ายต่อการนำเสนอ ยิ่งไม่ซับซ้อนคนยิ่งง่ายต่อการตัดสินใจซื้อ การสื่อสารที่ง่าย ขั้นตอนที่ง่าย การอธิบายที่ง่าย จึงเป็นสิ่งสำคัญมาก

รู้หรือไม่ว่า ส่วนมากที่ทำให้ลูกค้าทิ้งตระกร้าสั่งซื้อสินค้าออนไลน์มาจากขั้นตอนที่ลำบาก เช่น ขั้นตอนซับซ้อน คลิกส่งลูกค้าไปที่อื่นๆ ต้องกรอกรายละเอียดเยอะแยะ ระบบชำระเงินยุ่งยากหรือช่องทางน้อย (ขั้นตอนสำคัญมากที่สุด) จะทำให้ลูกค้าไม่ซื้อสินค้าทันที แต่หากร้านค้ามีขั้นตอนการสั่งซื้อน้อย เช่น การจองโรงแรมของ Agoda ที่ใช้เวลาไม่ถึง 5 นาที และการชำระเงินที่ง่ายครบทุกช่องทาง ทุกธนาคาร จะกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจได้เร็วขึ้น

นี่คือยุคของ Advocacy ไม่ใช่ Influencer

Advocacy หรือการสนับสนุน ในโลกของ Digital Marketing และการขายของออนไลน์ เจ้านี่เหมือนเป็น ‘กองเชียร์’ ให้กับแบรนด์ที่ตัวเองรักช่วยโปรโมตสินค้าหรือบริการ ลูกค้าจะมีการเขียนเชียร์ เล่าประสบการณ์ สนับสนุนสินค้า ตาม Social media ต่างๆ หรือใน Pantip ซึ่งจะเกิดขึ้นเองโดยธรรมชาติ จากประสบการ์ณการใช้สินค้าและบริการที่พวกเขาพบเจอ หากมีการจ้างก็คือ หน้าม้า นี่แหละ (อันนี้ไม่สนับสนุนเพราะมันไม่ยั่งยืน)

การจะเกิด Advocacy ได้ต้องดีจริงทั้งตัวสินค้าและบริการ เมื่อพวกเขาประทับใจก็จะแชร์ลงใน Social media ส่วนตัว ให้เพื่อน พี่น้อง ครองครัว คนรักเห็น ขณะที่ Influencer นั้นเข้าใกล้กับการเป็น Presenter มากขึ้นทุกที