หลายคนอาจยึดติดธุรกิจแชร์ลูกโซ่ทำลายทั้งคำและรูปแบบของกลยุทธ์การขาย ‘ขายตรง’ ให้เป็นสิ่งที่ติดลบ ทั้งที่จริงแล้ว Business Model แบบนี้มีข้อดีไม่น้อย
Business Model ตอนที่ 12 ปล่อยหมัดตรง! กลยุทธ์การขายไม่ผ่านพ่อค้าคนกลาง
-
- 1 minute read
กลยุทธ์การขาย โดยเฉพาะเทคนิคการขายตรงความจริงก็มีข้อดีอยู่นะ
หลายคนอาจยึดติดจากการที่ธุรกิจแชร์ลูกโซ่ทำลายทั้งคำและรูปแบบของโมเดล ‘ขายตรง’ ให้เป็นสิ่งที่ติดลบ ทั้งที่จริงแล้ว Business Model แบบนี้มีข้อดีไม่น้อย
การขายตรงหรือ Direct selling คือกลยุทธ์การขายสินค้าโดยตรงจากบริษัทไปยังลูกค้าโดยไม่ผ่านตัวแทนหรือตัวกลาง เช่น ร้านค้าปลีกต่างๆ เมื่อไม่ผ่านตัวกลางไม่ต้องมีหน้าร้านในการวาง Mocup สินค้าก็ทำให้ Business คุณมี Fixed Cost (ต้นทุนคงที่) ลดลง ส่วนความต่างระหว่างโมเดลธุรกิจแบบขายตรงกับธุรกิจทั่วไป อยู่ตรงที่ธุรกิจทั่วไปจะเริ่มต้นจากการผลิตสินค้าจากโรงงานส่งต่อไปยัง Distributors (ตัวกลางจำหน่ายสินค้า) แล้วส่งต่อไปยังพ่อค้าตามที่ต่างๆ ก่อนจะไปถึงร้านค้าปลีก แล้วค่อยขายสินค้าให้กับลูกค้า ส่วนธุรกิจขายตรงนั้นเริ่มต้นจากการผลิตสินค้าจากโรงงานส่งตรงไปยังลูกค้าเลยโดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายระหว่างทาง
ข้อดี Direct selling
ลดมี Fixed Cost (ต้นทุนคงที่) ต่างๆ ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าก่อนซื้อ
ข้อเสีย Direct selling
ฝากการขายทั้งหมดไว้ที่พนักงานขาย
กลยุทธ์กลยุทธ์การขาย Direct selling
สำหรับ Business ที่อยากวางโมเดลแบบ Direct selling ต้องมีการเทรนพนักงานขายอย่างรอบคอบเนื่องจาก สินค้าบางอย่างอาจต้องพึ่งพนักงานในการสาธิต แนะนำ ชี้แจ้ง เพื่อให้ทราบถึงประโยชน์ ความจำเป็น และคุณภาพก่อนการตัดสินใจซื้อ ทำให้พนักงานขายจำเป็นต้องมีประสบการณ์อย่างมากในการขายสินค้า เพื่อให้เข้าใจและจับทิศทางใจความต้องการของลูกค้าหรือเอาไอเดียใหม่ๆ ที่ได้มาพัฒนาสินค้าและบริการ
โมเดลต้นแบบที่ประสบความสำเร็จและเห็นได้ชัด คือ Amway ผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพและความสวยความงาม ซึ่งลูกค้าของบริษัทนั้นมีอยู่ทั่วทุกมุมโลก มีตัวแทนจำหน่ายอิสระ ที่ขายสินค้าของ Amway ให้กับลูกค้าทั่วไปได้ โดยที่ Amway เองนั้นลดต้นทุนในการทำ HR ไปด้วยการทำ CD DVD เว็บไซต์แนะนำ รวมถึงสัมมนาเพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายอิสระ ตัวแทนอิสระจะได้รับค่านายหน้าเป็นค่าตอบแทน จะการขายสินค้าได้ถึงเป้าที่กำหนดไว้ ซึ่งธุรกิจประเภทนี้เองก็เป็นธุรกิจที่รู้จักกันอย่างกว้างขวางอยู่แล้ว
นอกจากนี้ หากอยากให้โมเดลนี้ประสบความสำเร็จ Business อาจจำเป็นต้องวางกลยุทธ์ให้เหล่าพนักงานขายได้มีแรงกระตุ้น
- สร้าง How to โดยการจัดอบรบเทรน เพื่อสร้างองค์กรและทำให้พนักงานมีความเข้าใจในสินค้าและเทคนิคการขายอย่างถูกต้อง
- จูงใจด้วยรางวัล เป็นการสร้างแรงบันดาลใจที่ให้กับทีมขาย เช่น โบนัสทีม รางวัลนอกเหนือจากเปอร์เซนต์การขาย
- กำหนดเป้าหมาย ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด เป้าหมายที่มาพร้อมกับระยะเวลา ตบด้วยรางวัลในข้อ 2 และใช้วิธีการเพื่อไปถึงเป้าในข้อ 1
DIGITAL BUSINESS CONSULT
สร้างโอกาสทางธุรกิจในยุค Digital ด้วยชุดความรู้จากประสบการณ์ตรงจากที่ปรึกษาการตลาดออนไลน์ ให้คุณทำธุรกิจประสบความสำเร็จได้อย่างมีแบบแผน และเป็นรูปธรรม จัดตั้งและบริหารโดย ดร.โดม อุดมธิปก ไพรเกษตร เพื่อสนับสนุนที่ปรึกษาการตลาดออนไลน์ SMEs และนักการตลาดรุ่นใหม่ จึงให้ความสำคัญกับการให้คำปรึกษา สร้างความเข้าใจ ประยุกต์แนวคิด และใช้เครื่องมือ Digital เพื่อให้คุณดำเนินธุรกิจก้าวทัน Digital 4.0 ในปัจจุบัน
Business Model Canvas เป็นเครื่องมือที่ช่วยออกแบบโมเดลธุรกิจ ถูกเสนอโดย Alexander Osterwalder จากหนังสือที่เขาเขียนขึ้น Business Model Ontology ซึ่งเป็นการสรุปและออกแบบจำลองธุรกิจหรือ Business Model แบบให้เห็นภาพชัดเจน สามารถใช้ได้ทั้งกับธุรกิจของเราและคู่แข่ง ผ่านการประเมินธุรกิจที่มีฟังก์ชัน 9 ช่อง คลิกเลย! https://bmc.digitalbusinessconsult.asia/
