Pull and Push Strategy หรือ Pull and Push Marketing คือการผสมผสานระหว่างกลยุทธ์ด้านการทำแบรนด์และการขายเข้าด้วยกันเพื่อกระตุ้นในลูกค้าอยากซื้อสินค้ามากขึ้น โดยเป็นกระบวนวางแผนทางการตลาดอย่างมีชั้นเชิงด้วย
Business Model ตอนที่ 19 จีบให้ติดด้วยการตลาดแบบ Pull and Push
-
- 1 minute read
Pull and Push Strategy หรือ Pull and Push Marketing คือการผสมผสานระหว่างกลยุทธ์ด้านการทำแบรนด์และการขายเข้าด้วยกันเพื่อกระตุ้นในลูกค้าอยากซื้อสินค้ามากขึ้น โดยเป็นกระบวนวางแผนทางการตลาดอย่างมีชั้นเชิงด้วย
‘ลูกค้า’ เป็นคนสำคัญหรือเป็นหัวใจหลักของการทำธุรกิจ เป็นแหล่งที่มารายได้ พวกเขาจึงเป็นศูนย์กลางในการตัดสินใจทั้งหมดภายในองค์กร ไม่ว่าจะเป็นการทำผลสำรวจ เพื่อให้เข้าใจ Consumer Behavior และออกแบบหรือพัฒนาสินค้าใหม่ๆ ให้ตอบโจทย์ ไปจนกระทั้งวิธีการขาย การเข้าถึง การออกแบบการขนส่ง ช่องทางการชำระเงิน และการจำหน่ายสินค้า ให้ผู้บริโภคพึงพอใจ << เห็นไหมว่าระหว่างทางเดินกว่าที่สินค้าจะถึงมือลูกค้ามีสิ่งที่เรียก Customer Journey อยู่ ที่เป็นเหมือนทฤษฎีในการเข้าใจลูกค้า เพื่อโน้มน้าวพฤติกรรมการบริโภคของลูกค้าได้ถูกช่วง ถูกเวลา และถูกวิธี ซึ่งทั้งหมดนี้คือจุดประสงค์หลักของการทำการตลาด (Marketing)
กฎข้อแรก คือ จะจีบสาวต้องรู้จัก Consumer Behavior
Marketing จึงเป็นเรื่องที่เข้าใจยากพอกับ ‘ผู้หญิงนั่นแหละ’ การที่คุณจะทำให้ใครสักคนอยากมี Relationship ด้วยหรืออยากซื้อสินค้า คุณต้องรู้ก่อนว่าเขาชอบอะไร ไม่ชอบอะไร มีปัญหาอะไรที่โปรดักส์เราจะเข้าไปช่วยเขาได้บ้าง คุณต้องมีความเข้าอกเข้าใจพวกเขา และการทำกลยุทธ์ดึง (Pull strategy) จึงเป็นหนึ่งใน strategy แรกของเส้น Customer Journey ในส่วนของ Step 1 การสร้างการรับรู้ (Awareness)
ทำไมต้องสร้างการรับรู้ ทำไมต้องทำ Brand Awareness?
บางคนรู้ว่าต้องทำ แต่ไม่มีความเข้าใจเลยสักนิดว่าทำไมต้องทำ
“สมมติว่าคุณปวดหัวเวียนหัวเมารถ สิ่งแรกที่คุณจะนึกถึงมาช่วยแก้ไขปัญหามีอะไรบ้าง ยาดม ยาแก้เมารถ หมากฝรั่ง ชามะนาว ฯลฯ ซึ่งทุกอย่างที่กล่าวมาเป็นโปรดักส์ที่จะเข้ามาแก้ไขปัญหาที่คุณเผชิญอยู่ได้ บางครั้งคุณไม่ต้องการยาดม หรือยาแก้เมารถเลย แค่เพียง Something อะไรก็ได้ที่มาทำให้คุณไม่เมารถ สิ่งที่คนทำการตลาดต้องทำคือ การสร้างการรับรู้ (Brand Awareness) มากที่สุด เพื่อให้ลูกค้ารู้จัก นึกถึงเราเมื่อเขามีอาการแบบนี้ และทำให้ Step 2 ขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ ให้เขาเลือกเรา มันก็จะเชื่อมโยงไปเรื่องการทำให้แบรนด์ติด Top of Mind (Top Brand ที่ผู้บริโภคนึกถึงทันที) อีก”
ถึงได้บอกไงว่า Pull and Push Strategy คือการผสมผสานระหว่างกลยุทธ์ด้านการทำแบรนด์และการขาย ถ้า Pull strategy เกี่ยวกับการทำแบรนด์แล้ว แน่นอนว่า Push strategy ต้องเกี่ยวกับการขาย
แน่นอนว่ากลยุทธ์การผลัก (Push strategy) คือ การขายหรือวางระบบการจัดจำหน่ายที่แข็งแรง ทำให้สินค้าครอบคลุมช่องทางการขายให้ได้มากที่สุด กระจายทั้งออฟไลน์ออนไลน์ การให้เครดิตการชำระค่าสินค้ายาวขึ้น ช่วยเหลือตัวแทนจัดจำหน่วยด้วยการส่งเสริมโปรโมชันพิเศษทางการตลาด เช่น การตกแต่ง Mockup ชั้นวางสินค้า ช่วยโปรโมทร้านค้า เป็นต้น
กฎข้อที่สอง คือ จีบสาวต้องรู้จักสื่อสารแบบบูรณาการ (IMC)
สื่อสารดีมีชัยไปกว่าครึ่ง อย่าทำให้ลูกค้าไม่อยากคุยด้วยกับรูปแบบการขายจำเจ ไม่มีชั้นเชิง ผู้หญิงก็เช่นกัน
กฎข้อที่สาม คือ จีบสาวต้องรู้จักบริหารความสัมพันธ์อันดีระหว่างเราและลูกค้า (CRM)
บริการหลังการขายนี่แหละ ตัวชี้วัดชั้นดีว่าเขาจะกลับมาซื้อซ้ำ และบอกต่อแบรนด์เราไปในทิศทางใด ลูกค้าก็เหมือนแฟน จีบติดแล้วอย่าหมดโปรฯ หลังการขาย
กฎพิเศษ ลูกค้าไม่ชอบคนเจ้าชู้เราไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนก็ได้ แต่แค่นำเสนอไปว่า คบคนเจ้าชู้ แล้วมีดียังไง
แล้วจะวางแผนเรื่องของ Pull and Push strategy เพื่อให้ลูกค้าเกิด Step ใน Customer Journey ได้ยังไง?
การจะใช้กลยุทธ์ทั้งสองนี้ บริษัทจำเป็นที่จะต้องระมัดระวัง มีความรอบคอบในแต่ละขั้นของการผลิตสินค้า และต้องมั่นใจว่าจะสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าและสิ่งที่บริษัทตัวเองสามารถทำได้ ซึ่งทั้งสองหลักการนั้นมีความท้าทายทั้งคู่ แต่อย่างไรก็ตาม ควรอาศัยความต้องการของลูกค้าเป็นตัวตั้ง เช่น การทำการตลาดโฆษณา ส่วนลด การแจกของตัวอย่าง เพื่อเป็นการจูงใจลูกค้าให้ซื้อสินค้าและบริการจากโรงงาน โดยกลยุทธ์นี้จะพยายามหลีกการผลิตสินค้าไม่ให้เกิดความสูญเปล่า (Waste) รวมถึงหลีกเลี่ยงการเพิ่มค่าใช้ จ่ายในการผลิตสินค้าหรือต้นทุนต่างๆ ซึ่งกลยุทธ์ที่เราเห็นได้ได้ในหลักการนี้คือ การผลิตสินค้าแบบ Just in time production (JIT) เป็นการผลิตสินค้าแบบทันเวลาพอดี หรือผลิตให้ทันขาย เป็นการผลิตสินค้าแบบตรงตามความต้องการของลูกค้า เพื่อไม่ให้ต้นทุนเพิ่มขึ้น อย่างเช่น โตโยต้า เป็นต้น
DIGITAL BUSINESS CONSULT
สร้างโอกาสทางธุรกิจในยุค Digital ด้วยชุดความรู้จากประสบการณ์ตรงจากที่ปรึกษาการตลาดออนไลน์ ให้คุณทำธุรกิจประสบความสำเร็จได้อย่างมีแบบแผน และเป็นรูปธรรม จัดตั้งและบริหารโดย ดร.โดม อุดมธิปก ไพรเกษตร เพื่อสนับสนุนที่ปรึกษาการตลาดออนไลน์ SMEs และนักการตลาดรุ่นใหม่ จึงให้ความสำคัญกับการให้คำปรึกษา สร้างความเข้าใจ ประยุกต์แนวคิด และใช้เครื่องมือ Digital เพื่อให้คุณดำเนินธุรกิจก้าวทัน Digital 4.0 ในปัจจุบัน
Business Model Canvas เป็นเครื่องมือที่ช่วยออกแบบโมเดลธุรกิจ ถูกเสนอโดย Alexander Osterwalder จากหนังสือที่เขาเขียนขึ้น Business Model Ontology ซึ่งเป็นการสรุปและออกแบบจำลองธุรกิจหรือ Business Model แบบให้เห็นภาพชัดเจน สามารถใช้ได้ทั้งกับธุรกิจของเราและคู่แข่ง ผ่านการประเมินธุรกิจที่มีฟังก์ชัน 9 ช่อง คลิกเลย! https://bmc.digitalbusinessconsult.asia/
